Что такое сэмплинг? Семплинг – новое слово о старом способе продвижения продукта или услуги.

Сэмплинг (семплинг , sampling ) — маркетинговая акция по бесплатной раздаче образцов, тестеров, аксессуаров и расходников для основного товара. Семплинг - вид стимулирования сбыта, посредством раздачи пробных образцов товара, миниатюрных упаковок покупателю с целью ознакомления с ним и предоставления возможности его опробовать.

Виды сэмплинга :

Dry sampling – покупателю рассказывают о продукте, а пробник товара (шампунь, крем, духи) он уносит «сухим пайком» домой;

Wet sampling – предложение потребителям попробовать продукт (сыр, сок, колбасу и т.д.) непосредственно перед прилавком в месте продажи;

Horeca sampling – сэмплинг алкогольных напитков и сигарет в ресторанах и барах.

В чем же суть сэмплинга? Даль возможность потребителю снять пробу, при этом не тратя денег; почувствовать вкус, получить что-то даром, приобрести образец чего-либо - одно их мощных средств промоушн. Сэмплинг является одним из распространенных видов стимулирования сбыта, эффективно применяемого в случае первичного или повторного запуска товара на рынок.

Чаще всего проведение рекламных акций сэмплинга можно встретить в непосредственных точках продаж предлагаемой продукции. Это вызвано тем, что большая часть потребителей принимают решение о покупке уже в месте продажи товара. А значит, при удачном распространении, покупатель сразу заинтересуется новым предложением и сработает так называемый эффект спонтанной покупки. России самплинг пользуется особой популярностью и является лучшим средством для привлечения потребителя. Российский потребитель обладает рядом особенностей, зачастую удивляя представителей западных фирм.

Как подвести итоги сэмплинга? И в заключении остановимся на методах оценки эффекта сэмплинг-акции в торговой точке. Прежде всего необходимо получить замеры объемов продаж в аналогичные дни (если сэмплнг проводится в выходные, то и за основу должны браться средние объемы сбыта в выходные). Далее сравните объемы сбыта в обычный день с продажами в день акции. Если акция сэмплинга была достойным образом подготовлена, то рост объема продаж должен превышать до двухкратного значения показатели продаж до акции. Также стоит просчитать затраты на реализацию единицы продукции: разделите затраты на организацию сэмплинга в магазине на количество проданных единиц товара. Ну и последний критерий оценки: прибыль, полученная от продажи дополнительных единиц продукции, должна превышать расходы на организацию и проведение сэмплинг-акции.

Количество показов: 39419

Каждому индивидуальному предпринимателю для организации хороших продаж надо знать основные способы и методы продвижения товара. Об этом написано много литературы, а в этой статье мы познакомим вас с интересным и действенным инструментом продвижения товаров под названием семплинг (иногда пишут «сэмплинг», мы не будем различать эти две формы слова).

Подготовка покупателя к покупке

Покупатель, прежде чем он принимает решение приобрести товар, должен быть настроен на этот шаг. Не всегда человек, оказавшийся в магазине, покупает то, что ему действительно нужно в этот момент. Зачастую, он видит красивую упаковку, низкую цену, акцию с подарками, и берет товар, который нужен ему будет в перспективе. Поэтому очень важно в месте продаж создать нужную атмосферу. Одним из способов достижения этой атмосферы является возможность попробовать в действии товар, продегустировать, потрогать, сравнить с другими аналогичными товарами.

Надо так же вспомнить народную мудрость, которая точно обрисовывает психологию покупателя: лучше один раз увидеть, чем один раз услышать. Перефразировать пословицу можно так: лучше один раз попробовать, потрогать, понюхать, откусить, пощупать, поездить, чем один раз услышать рассказ в рекламном ролике, как это хорошо. В результате такого тестирования товара доверие покупателей к нему очень возрастает, запоминаемость названия марки, бренда, происходит в разы быстрее.

Факты тестирования продуктов известны еще с древности. На рынках никогда не покупались продукты, пока не попробуют мед, сметану, баранки, семечки и пр. Ткань продевали в кольцо, демонстрировали ее тонкую выработку, стальным клинком разрубали волос, показывая его остроту.

Это и есть сэмплинг – продвижение товара, которое связано с пробой, с практической презентацией торговой марки, таким образом происходит стимулирование покупателя к совершению покупки.

В современном мире апробация товаров поставлена на высокий научный уровень, семплинг является одним из направлений маркетинга. Семплинг имеет несколько определений, каждое отражает то или иное его качество.

Вот основные его инструменты:

раздача бесплатных образцов товара, которые знакомят покупателя с брэндом, предоставляют ему возможность лично попробовать и убедиться в качествах товара. Это очень эффективная мера при первичном запуске товара на рынок. При вторичном запуске, но с измененными качествами, сэмплинг так же широко применяем и любим многими производителями по причине высокого уровня последующих продаж.
раздача рекламных материалов, к которым прикреплен пробник товара, происходящая в местах скопления потенциальных покупателей, на улицах, рынках, в супермаркетах.
комплекс мероприятий, которые направлены на знакомство покупателей с предлагаемым товаром (примерки, тест-драйвы, дегустации, осмотры готовых товаров, получение части услуг). Такие мероприятия сопровождаются консультациями, вручением рекламных товарных образцов, листовок, буклетов, с проведением опросов, сбором мнений о товаре.

Кроме приведенных уже преимуществ семплинга, очень важным является и еще один – стоимость таких мероприятий намного ниже, чем обычная рекламная компания. Любой предприниматель может самостоятельно посчитать, сколько денег у него может уйти на проведение дегустации: на килограмм конфет, на 5 литров кефира, на пару палок колбасы. К этому прибавится стоимость пластикового стола, скатерти, красивой посуды, желательно одноразовой, и оплата труда промоутера. А теперь посчитайте, сколько будет стоить прокат ролика на телевидении, покупка рекламного места на баннере на уличной рекламной конструкции, установка рекламного модуля в газете. Это будет во много раз дороже. Поэтому выгоднее проводить компанию, то есть целую серию, дегустаций.

Кроме того, не забывайте, как зачастую покупатель реагирует на рекламу. Начинают переключать каналы, рекламные щиты давно уже никто не разглядывает, листовки из почтовых ящиков с раздражением выкидываются, как мусор. А если вы приходите в магазин и вам предлагают попробовать новый сорт конфет и выразить свое мнение по поводу вкуса начинки, то вы сделаете это с удовольствием, и расскажете потом об ощущениях очень красноречиво. А если вам еще и подарок в благодарность за участие в акции дадут, то позитив обеспечен. Следовательно, вид этих конфет будет и впоследствии вызывать позитивное настроение и желание купить их еще и еще раз.

Второй эффективный момент сэмплинга – эго скорость отдачи. Если человек услышал ролик по радио, он неизвестно еще когда пойдет в магазин и большой вопрос – выберет ли он ваш товар, вспомнит ли он о нем. А если у прилавка покупателю дали попробовать кусочек колбасы и она ему понравилась, то он тут же покупает ее. Как правило, в день дегустаций спрос на товар, участвующий в акции, увеличивается в три и более раз!

Поэтому именно семплинг способен удержать покупателя и стимулировать его к покупке множество раз, привлечь новых клиентов к своей торговой марке, рассказать покупателям, что вышел новый продукт, что он уже есть в продаже, сколько он стоит и каковы его качества. Так же сэмплинг оставляет в памяти покупателя очень яркое позитивное событие – бесплатная проба и выказанное ему лично уважение и внимание. Это достигается еще и потому, что кроме органов слуха в процессе знакомства товара, задействуются и все остальные органы восприятия информации: зрение, тактильные ощущения и пр.

Сэмплинг способен привлечь внимание даже тех покупателей, которые никогда и не задумывались, что им нужен этот товар, а так же тех, которые вообще отвергали его использование. А это есть прямое расширение рынка сбыта. К примеру, человек ведет здоровый образ жизни, отрицает колбасу, как продукт, напрочь. Но, продегустировав новые сосиски, они могут ему так понравиться, что он будет их покупать. А если еще и хорошо подготовленный консультант расскажет об их составе, продемонстрирует часть технологического процесса на страницах рекламного буклета, то покупатель может начать кушать и другую колбасу тоже. Кроме того, здесь же, на дегустации, консультант может рассказать о рецептах новых салатов, может продемонстрировать, как можно делать украшения для блюд из колбасы, и пр.

Конечно, если попутно с сэмплинг-акцией идет реклама в СМИ, то эффект синергии будет очень сильным. Еще надо помнить об одном небольшом нюансе. Персонал магазина, торгового центра, который торгует вашим товаром, тоже должен быть обучен, он должен уметь грамотно презентовать товар покупателю. Конечно, за это вам придется выдавать им какие-либо бонусы, но в любом случае они не идут в сравнение по цене с крупномасштабной акцией страндартного вида.

1. Хорека – вид сэмплинга, который подразумевает пробу престижных товаров в престижных местах самой престижной целевой аудиторией. Такие дегустации проводятся в кафе, ресторанах, клубах, гостиницах и других заведениях с хорошей репутацией. Продуктами таких дегустаций становятся сигареты, кофе, элитные чаи, новые коктейли, дорогой алкоголь, услуги нового массажа, визажистов, дизайнеров, парикмахеров. Услуга или товар, полученный в престижном заведении, способны сформировать привычку к его потреблению на долгие годы.

Основные правила организации сэмплинга

Тщательно подготавливайте промоутеров к акции, пусть они расскажут вам о продукте, сыграйте роль покупателя. Они должны уметь ответить на все вопросы, даже те, которые не касаются напрямую продукта. Если они будут «заикаться», вся акция пойдет насмарку.
Правильно выбирайте место для такой акции, там, где ходит ваша целевая аудитория.
Промоутеры должны быть красиво одеты и подходить по возрасту к вашей целевой аудитории.
За промоутерами обязательно следите внимательно, корректируйте их работу в ходе акции, устраивайте разбор полетов в конце каждого акционного дня.
Планируйте серии таких акций, эффект будет в разы сильнее.
Придумайте интересный сценарий сэмплинг-акции, пусть у промоутеров будут креативные костюмы (1-2 героя, остальные консультанты).

Последний пункт, возможно, вызвал вопросы, поэтому несколько слов о креативном ходе в семплинг-акции. Производители шапок не просто проводили примерку в магазине, но еще и делали фото на память в шапке. Участников акции было огромное множество! Не просто раздаются пробники крема для обуви, а устроен пункт чистки обуви, каждый желающий мог поставить на подставку ногу, ему быстренько числили ботинки. Каждый, кто пробовал новый кефир, получал календарик с рецептом угощений, которые можно кушать на завтрак с кефиром. Каждый, кто попробовал конфету, мог за возврат фантика получить предсказание от «древнего» астролога. Так можно театрализовать любую презентацию и дегустацию, можно обратиться в специализированное агентство, которое разработает идею и воплотит ее в жизнь профессионально.

Надеюсь, что каждый бизнесмен оценил реальную пользу от сэмплинг-маркетинга теоретически, осталось только реализовать эти мероприятия практически и посчитать полученную прибыль. А уж удовольствие, которое вы получите от общения с покупателями в такой творческой форме, будет безмерным и вдохновит вас на следующие трудовые подвиги!

Е.Щугорева

Facebook Twitter Google+ LinkedIn

Сэмплинг - это замечательные промо-акции, но, к сожалению, они не применимы для всех. Никто никогда еще не встречал бесплатную раздачу автомобилей или бытовой техники. Дело в том, что такие категории товаров относятся к продукции долгосрочного пользования, а раздача пробных образцов имеет место только в отношении продукции, которую покупатели приобретают многократно. Кроме того, необходимо учитывать приблизительный объем рынка. Сэмплинг - недешевая реклама и нет смысла тратить средства в случае, когда количество покупательской аудитории минимально.

Раздача образцов может проводиться не только в магазинах и на улицах. В западных странах весьма популярен сэмплинг по принципу "в каждую дверь". Расходы на сэмплинг состоят из двух основных статей:

1. Стоимость самих образцов продукции, которые рекламодатель готов раздать бесплатно. Чтобы сэкономить на этих затратах, специально для сэмплинга производители иногда выпускают свои продукты в самых малых упаковках.
2. Услуги девушек, которые проводят раздачи и дегустации. В каждом месте проведения раздач и дегустаций обычно выставляют как минимум двух девушек. Кроме того, очень важно обеспечить достаточный запас товара в магазине для сэмплинга.

Вместе с образцами можно распространять информационные буклеты или сопровождать акцию рассказом. Обычно сэмплинг проводят в местах, где наблюдается наибольшие собрания целевой аудитории. Например, в специализированных магазинах, на концертах, в клубах, даже просто на особенно людных улицах.

Во многом сэмплинг похож на дегустации. Единственное отличие состоит в том, что в первом случае образцы продукции имеют собственную упаковку, а во втором - нет. Отчасти именно наличие упаковки делает организацию сэмплинга более простой.

Сэмплинг можно рассматривать и с точки зрения маркетингового анализа. Перед выпуском продукции на рынок распространяются образцы с анкетами или бланками заказов на дополнительные объемы товара. Таким образом, собирается информация непосредственно от самих потребителей, составляющих целевую аудиторию.

Чаще всего проведение рекламных акций можно встретить в непосредственных точках продаж предлагаемой продукции. Это вызвано тем, что большая часть потребителей принимают решение о покупке уже в месте продажи товара. А значит, при удачном распространении, покупатель сразу заинтересуется новым предложением и сработает так называемый эффект спонтанной покупки. Но это не единственный метод сэмплинга. Реклама образцов товара, как и раздача листовок, может вполне быть осуществлена по почте. Нередко можно найти такую рекламу и между страницами глянцевых журналов, как раз рядом с описанием и характеристиками продукции. Постепенно в практике встречается сэмплинг в каждые двери, когда промоутер лично в руки передает продукцию фирмы, при посещении квартир потенциальных потребителей.

Сэмплинг постепенно становится, чуть ли не вынужденным каналом маркетинговых коммуникаций: розничные сети буквально требуют от производителей и поставщиков подобных акций. Впрочем, главная беда распространения «пробников» - массовые и повсеместные ошибки при проведении промо-акций.

Типичные ошибки в сэмплинге:

§ «Неправильный» товар для сэмплинга, с точки зрения его внешних характеристик;
§ Раздаваемый товар не продается;
§ Неверный выбор общего места и времени проведения акции;
§ Неумение планировать объем образцов;
§ Отсутствие системы контроля работы персонала и реакции целевой аудитории;
§ Несоответствие внешнего вида промоутера установкам целевой аудитории;
§ Равнодушие промоутера, «работа на автомате»;
§ Навязчивость промоутера;
§ Промоутер боится общаться с людьми;
§ Промоутер не знаком с товаром, не способен ответить на вопросы;
§ Неумение выявить представителей целевой аудитории;
§ Несанкционированное общение промоутера и клиентов;
§ Воровство (иногда с последующей перепродажей) сэмплов.

Потребитель научился проводить жесточайшую селекцию акций и нередко просто проходит мимо промоутеров. Кроме того, возникла более жесткая система регулирования подобных акций в торговых точках, был наложен запрет на проведение дегустаций сигарет и алкоголя. Поставщики попытались ответить более качественной заточкой инструмента и наращиванием бюджетов: стихийность уступила место тщательной проработке акций. По сравнению с 2002 годом бюджеты на проведение сэмплинговых мероприятий выросли в несколько раз. Изменилось понимание сути сэмплинга: если раньше речь шла о разовых акциях, то сегодня зачастую сэмплинг становится одним из обязательных и постоянных элементов маркетинговой стратегии. Во многих организациях финансирование сэмплинговых команд - отдельная статья бюджета, а в некоторых случаях бюджет таких мероприятий может доходить до 7% от общих затрат на рекламу и маркетинг.

Ни одна промо-акция не будет эффективной, если для сэмплинга выбран «неправильный» товар, в том числе с точки зрения его физических характеристик. Кроме того, пробные экземпляры должны быть соответствующим образом преподнесены. Обратите внимание на то, что почти всегда сэмпл пакетированного чая - это разложенные на тарелочке отдельные пакеты. Но ведь куда эффективнее раздавать пробники в специальных рекламных листовках-конвертах - такой прием повышает информированность покупателя». Не менее важно, чтобы сэмплируемый товар находился в продаже.

Во время сэмплинг-акции продвигаемый продукт должен быть представлен в максимальном количестве в точках продажи по обычной цене. К тому же не следует проводить параллельно акции со скидками и сэмплинг. В противном случае можно сформировать у потребителя ложное представление о стоимости товара, и в следующий раз он просто откажется от покупки. Если же в торговой точке работают мерчандайзеры, они должны усилить на момент акции выкладку продукта.

Проведение сэмплинга требует четкого планирования: от времени и места проведения до количества раздаваемого товара на каждой точке. В свою очередь это зависит (особенно время) от целевой аудитории продвигаемого товара. Вследствие несоблюдения подобных правил у одних промоутеров образцы быстро заканчиваются, тогда как другие не знают куда их деть. Другой характерный просчет - неудачный выбор площадки (например, в тамбуре между дверями торгового центра, когда посетители спешат либо поскорее войти, либо выйти). Кроме того, не стоит начинать акцию ранним утром в выходные дни или заканчивать поздно вечером в будни.

Если речь идет о масштабном промо-мероприятии на значительном пространстве, промоутеров должно быть несколько. Однако, некоторые компании, пытаясь уменьшить расходы на акцию, отправляют в каждую торговую точку по одному презентатору. Это в корне неверно, поскольку потребителя необходимо сопровождать - от торговых полок, где он получает информацию о продукте, акции и возможности получить подарок, до закассовой зоны, где подарок вручается. Значит, и в зале, и в закассовой зоне должны быть промоутеры.

Один из главных традиционных просчетов организаторов - неверный подбор персонала, лишенного прямой эмоциональной связи с брэндом. Иногда с целевой аудиторией диссонируют не пол или возраст, а внешний вид промоутера. Так, не стоит назначать длинноногих и ярко накрашенных моделей на раздачу сэмплов косметики, ориентированной на дам в возрасте: представительницы этой категории просто не захотят оказаться в «контрастной» ситуации, а кое-кто из них, возможно, сочтет внешний вид промоутеров «безнравственным». Вполне вероятно, привлекательные девушки вызовут определенный интерес у мужчин. Но при чем здесь товар и брэнд?

И, наконец, самое больное место. Слова. Язык. Вербальная коммуникация, на которой строится очень многое. «Характеристики и речёвки, которые произносят промоутеры, должны соответствовать свойствам продукта. Еще хуже, если промоутер вообще ничего не говорит, а просто протягивает образцы. Молчаливая раздача сэмплов, как и тоскливые однообразные речёвки, не вызывает у публики ответной реакции. Но есть ведь и другая крайность - промоутеры порой навязчивы.

Проблема выделения целевой аудитории для сэмплинга - одна из самых сложных, поскольку выявить в потоке людей ее представителей по визуальным признакам очень не просто, а устанавливать какие-либо «фильтры» практически нереально. Простейшее решение - точный выбор мест для сэмплинга, чтобы поток целевой аудитории был оптимальным. Иначе говоря, акция должна проходить в подходящем месте и для четко определенного круга потребителей.

Потребитель выбирает продукт не только на основании толщины своего кошелька. Он выбирает сердцем. Значит, следует применять нестандартные подходы, способные завлечь покупателя в эмоциональные сети, «взять его за живое». И на рынке все больше таких примеров. Так, вторая волна проекта по продвижению крема для обуви «Твист» прошла в стилистике флэш-моба: пять человек в яркой форме чистили обувь на улице всем желающим и раздавали сэмплы. Другое яркое действо: в рамках акции по продвижению конфет «Гейша» девушки-промоутеры угощали всех молодых и красивых женщин конфетами, предлагая загадать желание. Чтобы узнать, когда и как желание сбудется, посетительнице нужно было подойти к девушке в «сладком» отделе, которая дарила всем желающим любовный гороскоп от «Гейши». В результате игровой подход способствовал увеличению продаж. И все же нестандартная методика ценна не сама по себе, а лишь в контексте решения поставленной задачи.

Настоящая цена сэмплинга как одного из видов промоушн-акции

* Введение * Объем экспозиции * Замещение продукции * Скорость продвижения SKU, не охваченных сэмплингом * Новая потребительская стоимость * Заключение

День, когда в супермаркете проводится сэмплинг, это совершенно особое событие. По всему торговому залу расставлены столы, у которых работают промоутеры, раздающие образцы новой, улучшенной и бесплатной продукции.

Но для агентства, проводящего акцию, она имеет определенную стоимость. Точная стоимость определяется сложностью программы, различной стоимостью рабочей силы, оплатой разрешения на проведение сэмплинга, расходами на тренинг, доставку продукции, материалов и оборудования, купоны, премий и розничной стоимостью продукта. Умножьте сэмплинг даже дешевых продуктов на 4 тысячи или более магазинов и станет ясно, что раздача бесплатной продукции может составить существенную долю бюджета промоушн.

Общая краткосрочная отдача промоакций в магазинах, как и их долгосрочные возможности по развитию бренда, неожиданно высока. Сэмплинг может вызывать рост объемов сбыта пятью путями, большинство из которых не проявляются в день сэмплинга. Рассмотрим каждый из них и их возможности по усилению бренда:

1. Объем экспозиции.

Группа промоутеров может провести плановую программу сэмплинга для специальной экспозиции продукции после демонстрации в магазинах (Часть работы промоутеров состоит в обеспечении правильного складирования продукции в подсобном помещении). Обмен впечатлениями, вызываемый сэмплингом, может способствовать притоку покупателей в магазины в поисках продукта. Выкладка, замыкающая проход в торговом зале, помогает им находить этот продукт легко и быстро. Улучшение выкладки может повысить продажи на 300%.

2. Замещение продукции.

Работая в компании Kraft Foods, Расс Боумен из агентства Westfield Marketing проводил много сэмплинговых программ. По его словам, розничные магазины, как правило, поддерживали промоушн, заказывая дополнительные партии продукции, поскольку они знали, что продукция будет реализовываться.

Вот как измеряется эффективность подобных приемов. Предположим, в магазине есть 10 дополнительных блоков или 120 единиц товара. Их реализуют в первую очередь, чтобы освободить место для новой партии товара. Если реализовано всего 25% дополнительных товарных единиц, замещение продукции приводит к продаже 30 дополнительных единиц товара.

3. Скорость продвижения SKU, не охваченных сэмплингом.

Если продукт, продвигаемый посредством сэмплинга, является частью тематической линии, наподобие низкокалорийных продуктов питания, продажи других продуктов под этим брэндом также должны увеличиться. Положительные впечатления от первого продукта в серии стимулируют покупателей попробовать другие. Хотя нет никакой статистики по продвижению SKU, не охваченных сэмплингом, имеется достаточно эмпирических свидетельств, подтверждающих рост продаж - подобно эффекту рекламной “подсветки” на популярность не рекламируемых брэндов. Итак, для доказательности, предположим, что 30 единиц были проданы благодаря усилению скорости продвижения линии продуктов после сэмплинг-акции.

4. Новая потребительская стоимость.

Из всех методов sales promotion, сэмплинг имеет наивысший потенциал для создания остаточной рыночной стоимости”, - говорит Дон Шульц, профессор комплексных маркетинговых коммуникаций в Университете Северо-Запада, в своей книге “Основы Sales Promotion”. Рыночная практика подтверждает его мнение. Используя данные, полученные при проведении формирования покупательской лояльности, исследователи вывели количественное значение сэмплинга в привлечении новых потребителей, приверженных данному бренду.

“Если судить по дню, когда проводится сэмплинг, вывод с финансовой точки зрения гласит “никакого сэмплинга”. Вы же стремитесь к долгосрочному эффекту повторных покупок. Без этого, сэмплинг действительно теряет смысл”, - объясняет президент компании Promotion Decisions Стив Кингсбери. Пользуясь расчетами, произведенными компанией Promotion Decisions, начнем с 75 товарных единиц, проданных в день сэмплинга. При предполагаемой 40% доле повторных покупок - что является эталонным числом, согласно прогностическим моделям - 30 покупателей сделают повторные покупки. Если частота совершения покупок ежегодно утраивается, каждый покупатель сделает две дополнительные покупки и в течение года будут дополнительно реализованы 60 товарных единиц.

5. Заключение

И последний момент, который нужно учитывать. Очень важно обеспечить достаточный запас товара в магазине для сэмплинга и для продажи. Нет ничего хуже, чем объявить сэмплинг-акцию, не имея достаточного количества образцов для раздачи или лишиться будущих продаж из-за того, что запас продукции в подсобке кончился вскоре после сэмплинга. Чтобы оптимизировать отдачу и динамику объемов продаж, очень важно также применять сэмплинговую кампанию с использованием ряда гарантий для лучшего взаимопонимания между розничной торговой точкой, компанией проводящей акцию и администрацией магазина.

Используется для сведения задачи анализа всех доступных данных, что требует больших (часто неприемлемых) временных и вычислительных затрат, к анализу ограниченной выборки, в достаточной мере отражающей свойства всей исследуемой совокупности.

Примеры применения

На практике в бизнес-аналитике применяется подход, когда для анализа из исходного набора данных формируется новое. Это обусловлено различными обстоятельствами, в том числе:

Снижение трудоемкости алгоритмов Data Mining. При анализе сравнительно небольшого подмножества данных временные и вычислительных затраты значительно сокращаются.

Коррекция распределений значений переменных в выборке. В некоторых случаях исходное распределение значений факторов в имеющимся наборе данных может негативно сказываться на процессе обучения модели. Типичный пример – несбалансированность классов в задаче кредитного скоринга . Коррекция распределений может заключаться, например, в увеличении числа объектов с требуемыми характеристиками (oversampling), в сокращении избыточных примеров (undersampling).

Описание алгоритма

Узел Сэмплинг реализует пять методов отбора записей (единиц) в выборку из набора данных (генеральной совокупности). При этом формируется репрезентативное подмножество, обеспечивающее информационную насыщенность выборки.

Случайный: выборка производится случайным образом из всей совокупности;

Равномерный случайный: все записи исходной совокупности разделяются на группы, в каждой из которых содержится одинаковое число записей. Затем из каждой группы случайным образом выбирается одна запись и помещается в результирующую выборку. Выборка, полученная в результате сэмплинга, будет состоять из записей, случайным образом отобранных из каждой группы.

Стратификационный сэмплинг. Если исходная совокупность существенно неоднородна, случайный сэмплинг работает плохо и лучших результатов удается добиться, если производить выборку каждой группы, независимо от других групп. Стратификационный сэмплинг выполняется в два этапа:

Стратификация – группировка элементов исходной совокупности в относительно однородные подгруппы, которые называются стратами или слоями .
Случайный сэмплинг – случайная выборка из каждого слоя по отдельности.

Последовательный: выборка производится последовательным образом из всей совокупности, пока не будет достигнут требуемый объем.

Отбор со смещением. Иногда исследователи сталкиваются с ситуацией, когда важные с точки зрения решаемой задачи объекты или события представлены очень небольшим числом наблюдений, что не позволяет выполнить их достоверный анализ. В таких случаях применяется Отбор со смещением – «перевзвешивание» примеров, или изменение соотношения принадлежности записей к классам.

Искусственное усиление представительства редких событий или объектов выборки рассмотрено в статье

Виды и формы СЭМПЛИНГА.

Цели СЭМПЛИНГА: Завоевать новых покупателей. Удержать существующих потребителей. Увеличить потребление продукта, как постоянными клиентами, так и через привлечение новых. Поощрять покупателей пользоваться продуктами лучшего качества. Вывести, презентовать новый продукт. Улучшить отношения с торговой сетью. Расширить дистрибуцию.

Основные формы СЭМПЛИНГА: Сэмплинг – товар упакован, его можно унести с собой домой и употребить по назначению; Дегустация – непосредственное предложение небольшого количества продукта на пробу.

Виды СЭМПЛИНГА: Wet («мокрый») sampling (дегустация) - потребителю предлагают попробовать продукт немедленно, чаще всего - непосредственно в точке продажи. Может быть использован по любым продуктам питания.

Применяется очень широко в практике современного бизнеса Психологическое воздействие достаточно велико, при правильно спланированной кампании сказывается увеличением продаж немедленно.

Dry («сухой») sampling – покупателю рассказывают о торговой марке, отличительных особенностях и дают образец продукта, который, при желании, можно попробовать дома. Используется для таких товаров, как сухие завтраки, моющие средства, декоративная косметика

Раздача образцов может проходить на улице, на презентации, дискотеках и т.д. Иногда это может осуществляться в виде прямой рассылки – direct mail – в качестве вложений в выписываемые журналы.

К нему обычно прибегают компании,пользующиеся силовой стратегией на рынке, т.е. имеющие устойчивое финансовое положение и мощный брэнд и стремящиеся удержать свой внушительный рыночный сегмент с помощью затратных промоушн акций.

Horeca (Hotel – Restaurant – Cafe) - семплинг в гостиницах, ресторанах и кафе.

Довольно широко распространен в индустриально развитых странах. Заключается обычно в предложении бесплатной дегустации сигарет, кофе, алкогольных и безалкогольных напитков, разовых пробных услуг парикмахеров, массажистов и пр.

House – to – house sampling - (домашний семплинг) – рассылка образцов продукции для ознакомления с ней потребителей и стимулирование таким образом сбыта.

Основные методы здесь – это непосредственная рассылка, подвешивание образцов на дверные ручки, запечатывание их в пакеты с газетами и журналами и в упаковки с товарами, рассылаемыми по почте.

Исследования показывают, что у образцов, доставленных на дом, гораздо больше шансов быть испробованными немедленно, чем у тех, что раздаются в местах прогулок.

КАК МАРКЕТОЛОГИ ОТСЛЕЖИВАЮТ ДОХОД ОТ ВЛОЖЕНИЙ???

КАКОВА ВЫГОДА КОМПАНИИ, ТОРГУЮЩЕЙ ПО КАТАЛОГУ И ПРЕДОСТАВЛЯЮЩЕЙ КАНАЛ ДЛЯ СЭМПЛИНГА???

Дегустация как разновидность СЭМПЛИНГА: Прямая – опробуется приготовленный продукт и Сухая (без опробования продукта) – подразумевает информирование покупателя о торговой марке, способе ее употребления, отличительных особенностях (т. е. реализуется только в месте продаж), Расстановочная.

ДЕГУСТАЦИЯ –это метод продвижения продовольственных товаров, в основе которого лежит объективный фактор психологии человека – доверие своим собственным ощущениям.

Эта продукция должна обладать и следующими свойствами: Нацеленность этих товаров на широкого потребителя; Быть продукцией частых повторных продаж одним и тем же лицам; Являться продукцией с невысокой себестоимостью.

При этом следует дать ответы на традиционные вопросы: Какова цель? Где и когда проводятся акции? Что должны дегустировать покупатели? Как и кто их должен проводить?

Дегустации и распространение образцов гармонично вписываются в коммуникационную стратегию «втягивания»Ее цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару, побуждающее посредников к вынужденному сотрудничеству с производителями.

Дегустации можно рассматривать еще и как механизм инвестирования в ИМИДЖ предприятия производителя и его торговую марку, преследующий цель – создать ИМИДЖ марки и приобрести КАПИТАЛ ИЗВЕСТНОСТИ.

По результатам проведения акций ежемесячно предоставляется отчет, содержащий: Первичная информация для маркетологов; Информация о динамике объемов продаж, перед дегустацией; Динамика объемов продаж во время проведения дегустации; Изменение динамики через 2 недели после акции.