«Галамарт» моделирует низкие цены

Сеть софт-дискаунтеров дрогери «Галамарт» называет себя «магазином постоянных распродаж» и сategory killer. Учитывая сложность процесса управления ценами и отсутствие готовых решений, компания разработала собственную ИТ-программу, позволяющую поддерживать имидж магазина самых низких цен.

«Выросло внимание покупателя к цене товара и позиционированию магазина. Отсюда возникала необходимость выстраивания систем оперативного мониторинга конкурентов, формирующих представление об уровне цен и позволяющих реагировать на них соответствующим образом. Цена в магазинах «Галамарт» – это инструмент управления скоростью продаж, поддержания жестких нормативов оборачиваемости и прибыльности товаров. Поэтому необходимы системы, способные моделировать динамику продаж, подбирая оптимальный уровень цены на ту или иную позицию с учетом прогнозируемой прибыли».

Фирменная особенность сети – сезонные распродажи. В то время как торговые сети, супермаркеты и гипермаркеты поднимают цены на товары сезонного спроса, в «Галамарте» цены на эти товары снижаются. Более того, в системе управления ассортиментом магазина существует формализованный процесс уценки товара, имеющего неудовлетворительную динамику продаж. Эта механика позволяет, с одной стороны, каждый день предлагать реальные скидки, а с другой – увеличивает оборачиваемость товара, избавляя полки от неликвида.

Процесс ценообразования рассматривается сетью с учетом двух критериев:

1. как покупатель воспринимает цену,
2. какова эффективность и рентабельность бизнеса.

В работе над поиском оптимальной цены используется набор решений: сбор данных о конкурентных ценах в офлайне через мобильное приложение, парсинг сайтов (сканирование сайтов с целью добычи нужной информации с помощью программы-робота) для сбора цен в открытых источниках, агрегация и первичная обработка данных мониторинга на базе «1С», бизнес-аналитика и построение моделей в QlikView, экспертиза категорийных менеджеров. В настоящее время изучаются варианты применения машинного обучения и работы с большими данными в механиках управления ценой.

Сбор данных осуществляется при помощи мобильного приложения, которое позволяет быстро собрать информацию о ценах, сделать фотографии товара и ценника, написать комментарий к товару (при необходимости), отправить данные на сервер. Каждый магазин имеет свой набор конкурентов, поэтому на индикаторные позиции каждый магазин получает свои цены. Мониторинги проводятся с частотой не менее одного раза в месяц по каждой группе. Каждый магазин может запрашивать изменение цен в режиме онлайн, если конкурент снизил цены в период между мониторингами. Список товаров, по которым проводится стандартный мониторинг, ограничен, но появляются позиции и вне этого списка.

Автоматизация процесса позволяет проводить мониторинги у конкурентов с оптимальными затратами времени исполнителя, а также исключить отсутствие товарной группы у конкурента при мониторинге.

Обработка данных происходит на новой платформе, разработанной на базе «1С:Предприятие 8.2». На рынке существует множество систем с возможностью оперативного построения отчетов в различных разрезах. Основной выбор сети «Галамарт» – аналитическая платформа BI «QlikView». На данном этапе проводятся операции краткосрочного и долгосрочного планирования по показателям, контроля выполнения планов, структурного анализа продаж по категориям, регионам, анализа доходности: по категориям, магазинам, в разрезе всех базовых показателей и т. д.

«Внедрение того или иного инструмента призвано в первую очередь уменьшить роль человеческой экспертизы, понизить уровень неопределенности, который всегда снижает качество решений. Продукты для широкого круга пользователей (приложение для сбора цен конкурентов) не подразумевали серьезного обучения, а вот аналитиков пришлось учить функционалу QlikView», – добавляет Олег Николаев, руководитель проектов по автоматизации процессов сети «Галамарт».

Финальным шагом является распределение задач для исполнителей. Все вышеперечисленное было запущено в эксплуатацию в прошлом году и находится в процессе постоянного совершенствования. Несмотря на четко отработанную стратегию ценообразования, «Галамарт» целенаправленно двигается в сторону развития.

О планируемых в ближайшем будущем улучшениях рассказал заместитель директора по развитию сети Амиран Ибрагимов

– Ожидать ли появления электронных ценников в магазинах сети? Необходима ли данная технология в магазинах вашего формата?

– Проект внедрения электронных ценников в магазинах сети «Галамарт» уже принят в разработку. Сформирована рабочая группа проекта, и начата работа по сбору информации от поставщиков, проведению презентаций.

Мы понимаем, что с учётом концепции крайне динамичного ценообразования, при которой в неделю в наших магазинах меняется порядка 700 ценников, внедрение электронного формата этих носителей является жизненно важным аспектом.

Кроме того, есть ещё один серьёзный плюс – удобство для покупателя. В связи с этим будем прорабатывать все нюансы, выберем 1–2 тестовых магазина, получим предварительные результаты, внесём коррективы и выйдем на принятие решения о внедрении и дальнейшем тиражировании. Прогноз внедрения на тестовых магазинах – 4 квартал 2017 года.

– В чем плюсы внедрения системы машинного обучения в магазине? Когда и как планируется реализовывать проект в сети «Галамарт»?

– Сейчас изучаем вопрос внедрения машинного обучения на основе работы с нейросетями, а отдел автоматизации уже занят проектом применения данной прорывной технологии в части ценообразования. Это очень важный блок в работе любой розничной сети, и мы верим, что машинное обучение поможет найти те скрытые ресурсы, которые просто невозможно выявить при использовании ручного труда сотрудников.

Если говорить о сроках реализации, то сейчас «Галамарт» находится на первичном этапе, когда идёт сбор информации. Реальная обкатка на первых 5–10 магазинах планирует начаться в 1 квартале 2018 года. К концу 2018 года хотим выйти на этап полного внедрения данной технологии именно в части ценообразования.

– В чем, на ваш взгляд, ключевые факторы успешного развития сети «Галамарт»?

– Работа нашей сети строится на четырех принципах:

1. Низкие цены каждый день (Every day low price). Покупатель может всегда найти товары с честными скидками и товары по уникальным акциям. Например, «Всё за 9-19-29-39-49».
2. Новинки каждый день. В «Галамарте» ассортимент обновляется постоянно, а каждые 2 недели появляется много нового товара.
3. Успешная работа с сезонами/микросезонами. В магазинах всегда есть товары, отвечающие текущим потребностям клиентов.
4. Работа с товарами импульсного спроса.

Экономическая модель сети опробована на большом количестве проектов. Окупаемость капитальных затрат достигается за 1–2 года. Существуют кейсы, где окупаемость составила менее 1 года. Запуск нового магазина укладывается в 60 дней – срок, который проходит с момента подписания договора коммерческой концессии и до праздничного открытия. Сюда входят все стадии, включая ремонт помещения.

Федеральная франчайзинговая розничная сеть, работающая в России с 2009 года, включает в себя более 170 магазинов. Основные товарные группы, представленные в магазинах: посуда, галантерея, хозяйственные товары, товары для детей, подарки, автотовары, инструменты, бытовая химия, косметические товары, товары для животных, для спорта и отдыха, канцелярские товары. Около 70% ассортимента составляют импортные продукты из Китая, Индии и Бразилии, 30% – российские производители.

Глава 1. Цена как экономическая категория коммерческого ценообразования

1.1. Сущность цен и их классификация

Ощутимую ценность товара (работы, услуги), или столько, сколько в определенный момент покупатель сможет заплатить продавцу, называют ценой на этот товар. Момент, когда продавец передает товар покупателю, считается текущим моментом, он появляется во время:

1) доставки товара покупателю, если в договоре указана эта обязанность продавца;

2) предоставления товара в распоряжение покупателя, если товар должен быть передан покупателю в месте нахождения товара.

Определение цены на текущий момент означает определенное количество денег, которое заплатил последний из покупателей или заплатит следующий. Карл Маркс в своем произведении «Капитал» определял цену как «денежное название овеществленного в товаре труда: показатель величины стоимости товара…».

Цена – это:

1) ордината точки пересечения кривых спроса и предложения;

2) важнейший показатель эффективности экономической и коммерческой деятельности предприятия (один из факторов его выживания в современных условиях).

Для принятия решения о цене конкретного товара необходимо установить:

1) величину спроса на данный товар (работу, услугу) и степень его продолжительности;

2) границы рынка товара по объему и времени действия;

3) наличие и характер конкурентов на рынке;

4) перспективы роста продаж;

5) уровень цен на рынке аналогичной продукции;

6) связь между ценой и объемами продаж;

7) степень влияния на рынок и рамки вмешательства государства;

8) суммы издержек производства;

9) возможности быстрого запуска товара в производство;

10) реальность наращивания объема производства товара.

Следовательно, цена – это категория сложная и комплексная, в ней пересекаются практически все основные проблемы развития экономики, общества в целом, в основном это касается производства и реализации продукции, определения ее стоимости, раздела и использования ВВП и национального дохода. В основном формирование стоимости товаров (работ, услуг) происходит в процессе производства и реализации, когда при помощи установленной цены регулируется использование денежных накоплений. Из сказанного следует, что основой цен являются необходимые затраты труда, стоимость товаров, которые посредством денежной формы получают отражение в цене. На цену влияют и многие факторы, например транспортные расходы, которые составляют значительную долю в цене продукции. На транспортные расходы в свою очередь влияет вид транспорта и срок, в течение которого товар должен быть доставлен потребителю. Стоимость товара, доставляемого воздушным транспортом, будет гораздо больше, чем стоимость товара, доставляемого по железной дороге.

Цена определенного количества товара составляет его стоимость, поэтому правильно говорить о цене как стоимости товара в денежном выражении (меновой стоимости).

При обмене товара на товар появляется новая категория цены – это товарная цена данного вида товара. Получить полное представление о цене можно, рассматривая ее как экономическую категорию, в которой будут сочетаться такие понятия, как цена продавца и цена покупателя.

На рынке в основном используется управленческий подход к вопросам закупочного ценообразования, где цена является характеристикой товара, в которой рассматриваются ключевые понятия рыночной экономики, такие как потребность, запросы, спрос, предложение и пр. Стратегия обеспечения экономичности затрат предприятия включает комплекс мер, которые направлены на структурирование и качественную реализацию контрольно-учетной функции организации, основой которой и конечным показателем, характеризующим товар, является цена, учитывающая интересы всех участников процесса товарообмена (производителей и потребителей).

Цены в значительной степени регулируют и структурные пропорции общественного производства. Когда при данном уровне цены предложение и спрос полностью сбалансированы, объем производства и потребления можно признать оптимальным. Если же такой баланс нарушается, то цена является сигналом к расширению (сужению) производства или потребления. Внутриотраслевые и межотраслевые соотношения цен показывают направления эффективных капитальных вложений, характеризуют относительную эффективность тех или иных производств. Цена, в которой учтена эффективность продукции, способна сыграть регулирующую роль в освоении новой техники и инновационных процессах.

Цены выступают и в качестве макроэкономического регулятора хозяйственной деятельности. Изменение розничных цен и тарифов влияет на жизненный уровень населения. Уровень цен на первичные природные ресурсы отражается на эффективности производства всех промежуточных и конечных отраслей. Регулирующая функция цены проявляется и в том, что на сложившемся рынке цены являются регулятором освоения (не освоения) каких-либо видов новой продукции, оценки эффективности хозяйственных мероприятий, направления инвестиций и пр. Динамика внутренних цен связана с эффективностью внешней торговли, величиной валового внутреннего продукта (ВВП), национального дохода, необходимой денежной массы и непосредственно зависит от уровня цен в народном хозяйстве, и в этом также проявляется их регулирующая функция.

От уровня цен зачастую зависят результаты деятельности организации, такие как прибыль и рентабельность, именно поэтому цены играют важную роль в экономике. Базой для принятия решений по установлению закупочных цен могут быть результаты маркетинговых исследований и взвешенные экспертные оценки конъюнктуры рынка, причем не только в пределах региона, но и значительно шире его границ, так как цены, как правило, выступают основным фактором в определении рынков сбыта и объемов инвестиций, а также являются определяющим показателем целесообразности производства данной продукции, при расчете издержек производства.

По характеру оборота промышленной продукции различают три вида цен.

Оптовые цены – это цены на товар, который доставляется продавцом (поставщиком) покупателю с целью его последующей перепродажи (профессионального использования). Такой вид цены используется при продаже товаров крупными партиями предприятиям, сбытовым и посредническим организациям, торговым организациям. В международной торговле используются оптовые цены, уровень которых обычно ниже, чем уровень внутренних оптовых цен. Особенность оптовой цены в том, что по своему размеру она ниже розничной на величину розничной надбавки (накидки), и ее уровень всегда будет несколько выше оптовой при продаже товара мелким оптом. Продажа по оптовым ценам возникает лишь в случае, когда производство выпускаемой продукции проводится в ограниченном количестве пунктов, а сфера потребления этой продукции имеет обширный сегмент.

Розничные цены – это цены, которые уплачивают розничные покупатели продукции. Розничные продавцы покупают продукцию у оптовиков, а затем поднимают цену на величину своих затрат и возможную к получению прибыль. Производители изначально предлагают список своих розничных цен на продукцию, однако розничные продавцы могут придерживаться этих цен или предоставлять скидку (наценку) на эту продукцию. Розничная цена устанавливается на продукцию, которая реализуется мелкими партиями, обычно розничные цены выше оптовых цен. На рынке встречается такое явление, как поддержание розничных цен – вид ограничительной торговли, при которой поставщик назначает цену, обязательную для всех розничных торговцев.

Например, рекомендуемая розничная цена книг печатается на обложках, поскольку в соответствии с соглашением о продаже книг без скидки продавцы книг не имеют права продавать их ниже этой цены. При поставке продавцу продукции через посредников розничная цена зачастую формируется из цены закупки и торговой надбавки, а торговая надбавка в свою очередь определяется продавцом исходя из конъюнктуры рынка (сложившегося спроса и предложения). По розничным ценам ведется не только торговля в розничной сети, но и посылочная, причем как внутри страны, так и на международном уровне.

Закупочные цены, по которым государство осуществляет закупки продукции у предприятий, организаций, населения. При рыночных отношениях закупочные цены превратились в фактически складывающуюся цену реализации сельскохозяйственной продукции, которая находится под влиянием монополистов, посредников спроса и предложения. Государство, пытаясь контролировать уровень цен, с 1995 г. ввело гарантированные цены на основные продовольственные товары, однако не смогло профинансировать реализацию этой идеи, поэтому эти цены использовались в качестве ориентировочных при закупках для формирования федеральных (региональных) продовольственных фондов.

Однако либерализация цен привела к более быстрым темпам роста цен на средства производства по сравнению с ростом цен на продукцию сельского хозяйства. Он отразился на пропорциях обмена, например, если в 1991 г. для приобретения одного трактора требовалось продать 54,7 т пшеницы, то в 1995 г. нужно было продать 126,4 т пшеницы.

И чтобы не допустить массового разорения сельских товаропроизводителей, ввели цены поддержки, к таким ценам относятся гарантированные закупочные цены, которые определяют нижний предел свободных рыночных цен с учетом возмещения транспортных затрат, а также целевые и пороговые цены.

Формирование цен на услуги происходит обычно по утвержденным в организации тарифам (расценкам), поэтому при составлении тарифов на услуги учитывается не только объем работ, но и количество затраченного времени, и качество выполняемой услуги. Министерством экономики РФ разработаны Методические рекомендации по формированию и применению свободных цен и тарифов на продукцию, товары и услуги (письмо от 20.12.1995 г. № 7-1026), не распространяющиеся на продукцию, по которой осуществляется государственное регулирование цен и тарифов (п. 1.3 Методических рекомендаций):

«Свободные цены и тарифы на платные услуги для населения формируются исходя из себестоимости и необходимой прибыли с учетом конъюнктуры рынка, качества и потребительских свойств услуг, степени срочности исполнения заказа и налога на добавленную стоимость. При исчислении облагаемого оборота по товарам, которые облагаются акцизами, в них включается сумма акцизов…»

Также существуют и другие виды цен, например цены на строительную продукцию.

Продукция строительства оценивается по трем видам цен:

1) сметная стоимость – предельный размер затрат на строительство каждого объекта;

2) прейскурантная – усредненная сметная стоимость единицы конечной продукции типового строительного объекта;

3) договорная цена – цена, устанавливаемая по договоренности между заказчиками и подрядчиками.

Трансферные цены образуются при обмене товаров между предприятиями, входящими в одну транснациональную организацию. Например, если таможенные власти решат, что на цену сделки, декларируемую импортером, повлияла «связь» между юридически признанными партнерами в бизнесе (один из них прямо контролирует другого или оба они контролируются третьим лицом; они являются работодателями и служащими; членами одной семьи), они вправе не признать цену сделки и должны затем вступить в консультации с импортером.

Цены разделяются также по степени и способу регулирования: жесткие (цены, устанавливаемые государством); устанавливаемые (регулируемые нормами); договорные (контрактные); свободные.

Жесткие цены препятствуют саморегулированию экономики, они устанавливаются производителями-монополистами на продукцию, которая обладает высокой эластичностью спроса по отношению к ценам, по содержанию эти цены выступают как антипод гибких цен, которые быстро и естественно реагируют на изменение спроса и предложения.

Управляемые цены (жесткие) обычно устанавливаются административно государством. Не реагируя на изменение спроса и предложения, они являются препятствием рыночному саморегулированию экономики страны и препятствуют рыночной свободе.

При определении жесткой цены широкое распространение получил метод прогнозирования на основе пропорциональных зависимостей (показатели «привязываются» к базовому показателю с помощью пропорциональных зависимостей). В качестве базового показателя используется выручка от реализации или себестоимость реализованной продукции, к которой прибавляется нормативная прибыль или вычитается государственная ценовая дотация.

В соответствии со ст. 424 ГК РФ исполнение договора оплачивается по цене, установленной соглашением сторон, но иногда в предусмотренных законом случаях применяются цены (тарифы, расценки, ставки), регулируемые уполномоченными государственными органами.

В Налоговом кодексе РФ предусмотрена специальная норма, по которой при реализации товаров (работ, услуг) по государственным регулируемым ценам (тарифам), установленным для целей налогообложения, применяются регулируемые цены (тарифы) (п. 13 ст. 40 НК РФ).

Органами регулирования естественных монополий могут применяться отдельные методы регулирования деятельности субъектов естественных монополий, в том числе ценовое регулирование (ст. 6 Федерального закона от 17.08.1995 г. № 147-ФЗ «О естественных монополиях»). Воздействие со стороны государства на цены при регулировании обычно носит косвенный (ограниченный) характер и осуществляется при помощи воздействия на изменения спроса и предложения. Государственное регулирование тарифов естественных монополий иногда заменяется рыночными механизмами регулирования (через применение соответствующих норм антимонопольного законодательства). Так, при установлении более высокой (низкой) цены на продукцию государство может уменьшить налоги, которые уплачивают покупатели (потребители) этой продукции для стимулирования именно этого вида производства, что в свою очередь может привести к повышению спроса на продукцию. С начала 2008 г. рост тарифов на услуги естественных монополий и ЖКХ резко увеличился, среднегодовой прирост на электроэнергию для населения составил 15,7 % на природный газ – 26,8 %, на услуги ЖКХ – 18,3 %. Этот прирост значительно выше, чем в предшествующие годы. Поэтому с начала 2008 г. государством был запланирован разворот цен в другую сторону, до этого момента они снижались, теперь будут повышаться. А поскольку это прямо коснется производителей, то это можно назвать вкладом в развитие инфляционных ожиданий.

Проанализировав возникшую ситуацию, выяснили, что первостепенное влияние на то, что отечественные товаропроизводители с осени 2007 г. начали повышать цены, оказал не рост мировых цен на продовольствие, а повлияли принятые решения по повышению с января 2008 г. тарифов на услуги естественных монополий и ЖКХ. Отечественные товаропроизводители в свою очередь заложили это повышение в цену продукции заранее, поэтому поднялись цены на продукцию. Процесс повышения цен или обесценивания денег (инфляция) возникает в результате переполнения рынков товарного обращения денежной массой и является результатом нестабильности, когда спрос превышает предложение. Неравномерный рост цен порождает неравенство норм прибылей, стимулирует отток ресурсов из одного сектора экономики в другой, однако своевременная экспертиза такого рода действий позволяет выявлять подобные риски.

Индексацию регулируемых цен (тарифов) на товары (услуги) нужно проводить более равномерно в течение года, и пока будет сохраняться государственное регулирование тарифов естественных монополий, его влияние на динамику инфляции можно снизить, уменьшив индексацию от начала года. Много лет существовала практика, когда цены (тарифы) поднимались с 1 января следующего года, это приводило к тому, что инфляционные процессы формировались уже до этой даты, поэтому, как правило, в начале года происходил неоправданно высокий скачок цен. Все это привело к тому, что вновь начинают обсуждаться предложения о введении государственного регулирования цен на отдельную продукцию, и как только это начнут реализовывать, то инфляция ускорится и забытая проблема товарного дефицита вновь станет явью.

Договорная цена устанавливается на продукцию, которая производится небольшой партией. Основой договорной цены является себестоимость (смета затрат) на продукцию, когда по взаимному соглашению между продавцом и покупателем цена устанавливается в порядке, определенном органами ценообразования.

Этот вид цены применяется и во внешнеэкономических связях в товарообменных сделках, в рамках прямых хозяйственных связей предприятий, при помощи хозяйственного договора, договора поставки, договора купли-продажи и других договоров по согласованию со сторонами договора. К договорной цене могут устанавливаться надбавки (скидки) за качество, срочность выполнения; цену выделяют в договорах в специальном разделе.

Цена, которая устанавливается инвестором (заказчиком) и генподрядчиком (субподрядчиком) на равноправной основе при заключении договора подряда на капитальное строительство, ремонт зданий и сооружений (договора субподряда), в том числе по результатам проведения конкурсов (подрядных торгов), носит название свободной (договорной) цены.

Несоответствие договорных условий, таких как цена, качество и ассортимент полученной продукции, относится к наиболее частым нарушениям условий договора купли-продажи.

Можно устанавливать договорную цену в иностранной валюте (п. 2 ст. 317 ГК РФ). И до тех пор, пока обязательство не оплачено, его размер переоценивается (с формированием курсовой разницы в налоговом учете), и окончательная цена в рублях формируется только на момент погашения задолженности, а до этого момента во всех первичных документах указывается договорная цена.

Свободные цены на продукцию устанавливаются (с учетом НДС) изготовителями продукции по согласованию (на равноправной основе) с розничными и другими предприятиями, реализующими продукцию населению, внерыночными потребителями, а также с посредниками (включая торгово-закупочные, снабженческо-сбытовые предприятия и организации). Если у потребителя отсутствует возможность в выборе другого поставщика такой продукции, окончательное решение по уровню цен и их применению принимают государственные органы по установлению и регулированию цен (тарифов). На мировом рынке применяется множественная разновидность цен, так, один и тот же товар может продаваться по различным ценам в зависимости от условий коммерческой сделки, характера рынка и источников ценовой информации. Наиболее обобщающим выражением цены, используемой в международных сделках, является понятие мировых цен, под которыми понимаются цены крупных экспортно-импортных сделок, заключаемых в основных центрах мировой торговли. Проведение переговоров о цене участники торговой сделки начинают с базисной цены, основу которой составляет цена, которая публикуется в справочниках (справочная цена) и прейскурантах (прейскурантная).

Базисная цена определяется индексом цен международной торговли (экспортных и импортных) в целом и по отдельным группам товаров. Базисные цены публикуются в международной и национальной внешнеторговой статистике, периодических экономических изданиях.

Базисная цена – это цена продукции с определенными параметрами качества, которая устанавливается в момент заключения сделки, причем при изменении конъюнктуры рынка базисная цена сохраняет стабильность, а надбавки и скидки существенно изменяются.

Справочная цена – это вид цен оптового оборота в торговле внутренней и международной. Справочные цены для продавца и покупателя служат исходным пунктом при определении контрактной цены, по-иному, носят номинальный характер, представляя собой источник официальной информации о ценах. Справочные цены используются при поставках небольшой и средней партий продукции и служат основой для установления скидок (надбавок). На практике справочные цены на экспортируемые (импортируемые) товары получили название прейскурантной цены. Публикуются справочные цены в периодических изданиях (газеты, бюллетени, отраслевые и экономические журналы), выпускаемых издательствами каталогах и прочих справочниках. Розничная цена на потребительский товар, которая рекомендована его производителям, также носит название прейскурантной цены.

Снижение цен, организованное производителем, сопровождается предоставлением скидок торговой сети, и идеально проведенная операция может привести к росту объема продаж, поэтому в целях привлечения покупателей продавец может сделать им скидку с прейскурантной цены при отсутствии соглашения о поддержании минимальной розничной цены. В этом случае цена поставщика, которая указана в счете-фактуре, выписанном для оптового (розничного) продавца, до вычета скидок также будет называться прейскурантной ценой.

Цена конкретной торговой сделки, отраженная в документе на поставку товара, носит название фактурной цены. Фактурная цена на один и тот же товар может изменяться в зависимости от транспортных расходов и страховых издержек, в торговле – это цена, указываемая в счете-фактуре на поставленный товар. В зависимости от способа поставки фактурная цена иногда включает расходы по перевозке товара, погрузочно-разгрузочным работам, страхованию, оплате экспортной пошлины, различные сборы.

Мировые цены формируются как денежное выражение цены производства, обусловленное конкретными технологиями стран – участниц мирового рынка. Мировые цены устанавливаются в свободно конвертируемой валюте, так как оплата в неконвертируемой валюте ведет к необоснованному завышению цен, устанавливается такой тип цен ведущими производителями, имеющими значительную долю в общем объеме производимой продукции и постоянно сохраняющих свое ведущее положение на товарных рынках. Мировые цены также можно назвать ценами крупномасштабных сделок, которые предусматривают не связанные между собой экспортные (импортные) операции, потому что иначе при осуществлении бартерных сделок партнеры по торговым операциям смогут допустить значительные отклонения в ценах, это цены базисных или представительных рынков.

Мировые цены не являются абсолютным показателем, поскольку изменяются вместе с условиями мирового производства и потребления. Так, истощение месторождений, соответствующее сокращение мировых ресурсов, из которых производится конкретный товар (при сохранении на него устойчивого спроса), ведут к изменению (повышению) мировой цены на него. С другой стороны, если будут открыты новые месторождения, а спрос на этот товар сократится, то и при избытке ресурсов цена на него непременно понизится.

Мировые цены могут формироваться и как результат соглашения между ведущими промышленно развитыми странами и изменяться в случае отмены таких соглашений. На уровень мировых цен влияют и проводимые правительствами стран денежные реформы, в результате чего меняется масштаб цен внутри страны, который в свою очередь влияет на формирование курса валют. Например, влияние на уровень мировых цен на нефть оказывают страны ОПЕК, на зерно – США и Канада и пр.

Соотношение спроса и предложения на определенную продукцию оказывает большое влияние на уровень мировых цен по причине того, что цены отличаются в зависимости от особенностей заключенного договора, места и условий реализации продукции, а также от времени года.

Сопоставимые цены – это цены определенного периода (года, месяца), на определенную дату или в определенном регионе (экономическом районе, территориально-административном образовании и другом), условно принимаемые за базу при сопоставлении стоимостных показателей. Сопоставимые цены позволяют выявить закономерности развития отображаемых явлений, изменений, происходящих в них, во времени и пространстве. Для переоценки сводных стоимостных экономических показателей (валового внутреннего продукта (ВВП), национального дохода, капитальных вложений, основных фондов и другого) в сопоставимых ценах используются дефляторы – сводные (агрегатные) индексы цен, показывающие среднее изменение цен по соответствующим агрегированным группам товаров (услуг), видам деятельности, отраслям экономики, в целом по народному хозяйству. Расчет сводных индексов цен – дефляторов за ретроспективный период и пересчет сводных экономических показателей в сопоставимых ценах осуществляется органами государственной статистики.

Сопоставимой можно назвать цену, приведенную по величине в условиях определенного периода времени, ее используют при сопоставлении объемов производства, товарооборота, других показателей в отдельные периоды с тем, чтобы избежать искажений, вносимых инфляцией. Сопоставимые цены применяют при сравнении уровней потребления в разные годы, в них отражается динамика массы потребительных стоимостей. Цена продукции при этом выступает лишь как средство соизмерения, приведения к общему знаменателю несоизмеримых в натуральном выражении изделий. Если сравнить продукцию за два года как сопоставимую цену, можно взять цену любого года, тогда как, анализируя более продолжительный период, в качестве сопоставимой цены нужно взять цену базисного года, предшествующего году крупных изменений в системе цен.

Например, для того чтобы устранить различие в уровнях цен, при сравнении стоимостных экономических показателей по регионам в качестве сопоставимых цен условно могут принять цены какого-то одного региона со средним уровнем цен.

Регламентный подход к регулированию тарифов развивается по мере перехода рынков электросвязи от монополии к конкуренции. Регулированию подвергаются цены только на услуги действующих операторов на определенных рынках, где операторы занимают доминирующее положение. При этом базовые местные телефонные услуги, предоставляемые доминирующими операторами, регулируются практически во всех странах, а вот местные телефонные услуги, оказываемые конкурентоспособными участниками рынка фиксированной и подвижной связи, часто освобождаются от ценового регулирования.

Дискреционное регулирование цен – это установление цен ниже себестоимости на услуги подключения, абонирования и местного вызова. Дискреционное регулирование цен направлено на достижение социальных (политических) целей, а не на решение финансовых (экономических) задач. Это регулирование сохраняется там, где государство продолжает управлять сетями электросвязи, в нашей стране такое регулирование осуществляется Россвязью. Она регулирует их путем установления предельных (максимальных или минимальных) цен на услуги присоединения и услуги по пропуску трафика. Россвязь также устанавливает объем услуг по пропуску трафика (например, не более 1 тыс. мин в месяц на одну точку присоединения), который подлежит гарантированной оплате потребителем услуг, если их объем в расчетном периоде меньше установленной величины.

В нормативном правовом регулировании услуг связи произошли изменения, которые коснулись порядка ведения раздельного учета, перечня лицензионных условий, услуг по присоединению и пропуску трафика. Внесены изменения в порядок образования предельных цен на услуги по присоединению и пропуску трафика, например при определении цены на услугу присоединения единицей тарификации является одна точка присоединения или размер регулируемых государством цен на услуги связи операторами, занимающими существенное положение в сети общего пользования, создает условия воспроизводства функционального эквивалента в части сети электросвязи, которая используется при дополнительной нагрузке. Все это позволяет возмещать затраты на эксплуатационное обслуживание используемой части сети электросвязи и включать в себя обоснованную норму прибыли (рентабельности) от капитала, используемого при оказании таких услуг.

По услугам связи и частям сети электросвязи, а также по всем видам деятельности которая осуществляется и используется для оказания этих услуг, операторы должны вести раздельный учет доходов и расходов. Порядок ведения раздельного учета определяется федеральным органом исполнительной власти в области связи.

Цены на бытовые и коммунальные услуги – это плата за услуги, оказываемые населению бытовыми и коммунальными службами, например цены на услуги прачечных, парикмахерских, химчисток, цены на ремонт одежды и обуви, а также плата за квартиру, телефон и пр.

Территориально классификация цен на бытовые и коммунальные услуги разделяется на:

1) цены поясные (единые по стране);

2) цены местные (региональные).

Поясные цены (единые по стране) устанавливаются только на основные виды продукции и через государственное регулирование, к таким видам продукции относятся энергоносители, электроэнергия, квартирная плата, транспорт и некоторые др.

Цены местные (региональные) определяются региональными органами власти и управления, в процессе формирования эти цены ориентируются на издержки производства и реализации, которые характерны для данного региона. Региональными являются цены и тарифы на большинство коммунальных и бытовых услуг, оказываемых населению, закупочные цены на продукцию сельского хозяйства.

Определение текущей внутренней цены ценной бумаги основывается на динамике ее цены в прошлом. Текущие цены финансовых активов отражают всю релевантную информацию относительно будущего ценных бумаг и предполагают, что текущая цена всегда поглощает всю необходимую дополнительную информацию, в ней концентрированно отражаются все будущие ожидания. Наиболее распространенной является фундаменталистская теория оценки теоретической стоимости финансовых активов. Есть три основные теории оценки финансовых активов: фундаменталистская, технократическая и теория «ходьбы наугад».

Ценные бумаги имеют присущую им ценность, которая оценивается количественно как дисконтированная стоимость будущих поступлений, связанных с этой бумагой (оценка фундаменталистов).

Для определения текущей внутренней стоимости ценной бумаги довольно знать только динамику ее цены в прошлом, – так считают технократы.

Лучший метод анализа тот, который приносит деньги, – с этим согласны все инвесторы. А многие организации держат в своем штате обладателей и того, и другого инвестиционного мышления.

Те, кто применяют методику «ходьбы наугад», предполагают, что текущие цены финансовых активов гибко отражают всю релевантную информацию, в том числе и относительно будущего ценных бумаг. Однако иногда бесполезными оказываются оба подхода. Например, инвестор решил купить у организации пакет акций в свободном обращении, и для него не имеет значения переоцененность (недооцененность) «цели». Так как для коротких операций с ликвидными инструментами лучше подходит технический анализ, который можно применять, не забывая о фундаментальных факторах, действующих на рынок, а вот для стратегических инвестиций нужна фундаментальная оценка.

Введение

1. Основы разработки ценовой политики и стратегии ценообразования предприятия

1.1. Система цен. Виды цен и их структура

1.2. Ценовая политика как элемент общей стратегии предприятия

1.3. Стратегия ценообразования фирмы

1.4. Значение ценовой стратегии фирмы в повышении конкурентоспособности предприятия

2. Технико-экономическая характеристика деятельности предприятия

2.1. Краткая характеристика торговой деятельности

2.2. Основные технико-экономические показатели деятельности организации

2.3. Оценка финансовых результатов предприятия

3. Цена как элемент стратегии магазина «Северный»

3.1. Методика ценообразования в магазине «Северный»

3.2. Конкурентная стратегия ценообразования магазина «Северный»

3.3. Тактические аспекты стратегии ценообразования в магазине «Северный»

Заключение

Список литературы

Приложения

Введение

Цена на продукт является для предприятия не только важным фактором, определяющим его прибыль, но и условием успешной реализации товаров. Во многих словарях цена трактуется как денежное выражение стоимости единицы товара. В условиях рыночных отношений резко возрастает роль цены для любой коммерческой организации. Это обстоятельство обусловливается многими причинами.

От уровня цены зависят: величина прибыли коммерческой организации; конкурентоспособность организации и ее продукции; финансовая устойчивость предприятия.

Возникают принципиально новые подходы в методах ценообразования. Решающая роль в формировании цен принадлежит спросу и предложению, полезности и качеству товара. Существенно ограничиваются функции государственных органов в установлении и регулировании цен.

В рыночной экономике существуют многие механизмы регулирования деятельности предприятия, но, что принципиально важно, они базируются на использовании экономических методов, которые создают условия для повышения заинтересованности предприятия в удовлетворении потребностей общества. В условиях рыночных отношений регулирование воспроизводства осуществляется наряду с другими экономическими законами законом стоимости, который действует через механизм цен и ценообразования. Поэтому развитие рыночного ценообразования требует кардинального изменения принципов формирования цен и модели цены.

Механизм ценообразования в условиях рыночных отношений проявляется через цены, их динамику. Динамика цен формируется под воздействием двух важнейших факторов – стратегического и тактического. В условиях рынка динамика цен будет формироваться непредсказуемо, и необходимо глубоко и тщательно изучать все рыночные факторы и научиться правильно пользоваться ими.

Цена является одним из основных факторов, влияющих на размер получаемой прибыли, а также на ряд других количественных и качественных показателей работы предприятия: рентабельность, оборот, конкуренто-способность, долю рынка и т.д. Более того, устанавливая тот или иной уровень цены, предприятие может достичь различных целей в зависимости от сложившейся ситуации на рынке: выживаемость фирмы, максимизация темпов роста, увеличение объемов продаж, стабилизация или рост рыночной доли и т.д.

Решения, принимаемые руководством фирмы в области ценообразования, относятся к наиболее сложным и ответственным, поскольку они способны не просто ухудшить показатели финансово-хозяйственной деятельности, но и привести предприятие к банкротству. Кроме этого ценовые решения могут иметь долговременные последствия для потребителей, дилеров, конкурентов, многие из которых сложно предвидеть и, соответственно, оперативно предотвратить нежелательные тенденции после их проявления.

Это особенно актуально в нынешних российских условиях, когда вследствие снижения покупательской способности и увеличивающейся конкуренции на рынке для успешной деятельности предприятия наибольшее значение приобретает выбор эффективного метода ценообразования.

В экономической литературе описано достаточно большое количество методов ценообразования, применяющихся как зарубежными, так и российскими предприятиями на практике. Но достаточно сложно представить всю совокупность методов ценообразования, классифицированных по определенным признакам.

Целью дипломной работы является рассмотрение стратегии ценообразования на примере продовольственного магазина «Северный», специализирующейся на розничной продаже населению продуктов питания.

Задачами дипломной работы являются следующие:

Проведение технико-экономического анализа деятельности магазина «Северный»;

Исследование теоретических основ стратегического ценообразования предприятия;

Рассмотрение применяемых методов ценообразования и ценовой стратегии в магазине «Северный».

Источниками написания проекта явились труды отечественных и зарубежных авторов по проблемам формирования ценовой политики предприятия, периодические издания, справочная литература, бухгалтерская отчетность магазина «Северный» за 2001-2003 гг.

1.1. Система цен. Виды цен и их структура

Цены и финансы в процессе стоимостного распределения функционируют в тесной взаимосвязи. Цены выступают основой финансового метода распределения стоимости, а финансы исходя из пропорций распределения, сложившихся на базе цен (их структуры), являются инструментом, реализующим эти пропорции, корректируя их с учетом условий развития экономики.

Цена является одним из центральных звеньев рыночного механизма. Вместе с тем сама цена состоит из финансовых категорий - себестоимости, прибыли, налога на добавленную стоимость, акциза и некоторых других элементов. От того, как и насколько достоверно определяются и исчисляются эти финансовые катего­рии, будет зависеть и правильность определения цены.

Структура и уровень цен, несмотря на свободу их формирования и влияния на них многих рыночных факторов, в значительной степени определяются финансовыми нормативами и потребностью в финансовых источниках как для государства, так и для каждого отдельного предприятия или фирмы. Так, налоги и другие обязательные платежи, образующие доходы государства в целом и отдельных регионов, возмещаются частично из себестоимости (например, плата за воду, древесину и др.), частично из прибыли или являются надбавкой к цене (акциз). С другой стороны, реализованные цены образуют выручку и денежные накопления предприятия (фирмы), которые являются источниками названных выше обязательных платежей и финансовых ресурсов фирмы.

Уровень и структура цен определяют первичные доходы предприятия и его работников, на которые распределяется выручка, поступившая на его расчетный счет. Но уже на стадии обмена через отклонение цен от стоимости осуществляется процесс перераспределения доходов.

В процессе распределения выручки через формирование различных денежных фондов предприятия и отчислений в бюджетную систему образуются вторичные доходы работников, самого предприятия и государства. Дальнейшее перераспределение осуществляется в процессе использования бюджетных средств и средств внебюджетных фондов, финансов предприятия и организаций непроизводственной сферы.

Процесс перераспределения заканчивается формированием конечных доходов на стадии потребления с помощью цен на потребляемые средства производства и предметы потребления.

Покажем взаимосвязь цен и финансовых категорий на конкретном примере. Отпускная цена ковра - 300 000 руб., в том числе сумма акциза (ставка 25% к отпускной цене) - 50 000 руб. Сумма налога на добавленную стоимость (по ставке 20%) - 60 000 руб. (300 000 х 0,20 = 60 000). Счет магазину: (300 000 + 60 000) -360 000 руб.

Из данного примера в частности видно, что акциз включается в базу для исчисления налога на добавленную стоимость.

Рассмотрим другой пример с порядком исчисления и уплаты НДС.

Допустим, что фирма приобрела сырье, материалы и комплектующие изделия на 500 000 руб. и перечислила поставщику сумму НДС в размере 100 000, исходя из ставки 20% (500 000 х 0,2 = 100 000). Изготовив из полученных материалов продукцию, фирма продает ее по свободным отпускным ценам на сумму 1 200 000 руб. При этом она выставляет в счете дополнительно НДС 240 000 руб. (1 200 000 х 0,2 = 240 000).

Фирма-изготовитель перечислит в бюджет разницу между суммой НДС, полученной от покупателя своей продукции, и суммой НДС, уплаченной поставщикам сырья, материалов и комплектующих изделий, т.е. 140 000 (240 000 - 100 000 = 140 000).

Систему расчетов между предприятиями, которые постав­ляют друг другу свою продукцию, и их взаимоотношения с бюджетом также покажем на примере. Имеются следующие данные (табл. 1.1).

Таблица 1.1

Данные по системе расчетов между предприятиями, тыс.р.

Большинство мелких продавцов в рознице подходят к разрешению проблем ценообразования таким же образом. К примеру, ювелирные магазины за рубежом при определении цены товара традиционно просто удваивают цену. Например, если золотое свадебное ожерелье обошлось им в 120 долл., то, как правило, товар предлагается покупателю за 240 долл Это составляет стопроцентную наценку (надбавку) от стоимости.

Более приемлемым подходом при ценообразовании является следующий: прослеживается процедура ценообразования в универсамах и крупных магазинах. До начала каждого сезона эти крупные розничные предприятия устанавливают свои планы на товары Наряду со сбытом они планируют необходимые издержки, прибыль и т. д. Определяется сначала планируемый объем реализации, все прочие показатели привязываются к нему в виде процента от объема реализации.

Конечно, в то время как в большом универсаме выставлены тысячи различных видов товаров, маленький магазин может предложить только сотню или две. Для владельца маленького магазина достаточно значимо то, что стоимость отдельного товара может меняться в течение года. Как бы то ни было, содержа в порядке отчетность (регистрацию уровня запасов, бухгалтерские отчеты и т. д), на основе оценки затрат владелец маленького магазина может использовать эту информацию для принятия решения на таком же квалифицированном уровне, как и менеджер супермаркета. Например, анализируя объем, сбыт и отчетность по доходам за прошлый год, продавец может тщательно подсчитать издержки обращения в виде процента от розничного товарооборота. Разрабатывая планы на текущий год, он может подсчитать как ожидаемые издержки обращения, так и плановую прибыль.

Чтобы продемонстрировать это, вернемся к примеру с товаром, который обошелся производителю в 5 тыс руб. и окончил свой путь тем, что был предложен оптовиком розничному продавцу за 10,4 тыс. руб. за единицу товара. Предположим, что в данном случае вы являетесь владельцем магазина и подсчитаем, что ваши издержки составят 34% от суммы товарооборота. Если вы хотите получить прибыль 8%, то, сложив эти цифры, вы получите цифру в 42% от товарооборота, которая должна покрыть с избытком начальную стоимость вашего товара. Следовательно, продукция, которая обошлась вам в 10,4 тыс. руб. за единицу, должна быть продана примерно за 14,8 тыс руб. (10,4 X 1,42 = 14,8 тыс руб.).

Устанавливая цены на свои товары и (или) услуги, предприятия могут прибегнуть к различного рода стратегиям ценообразования для “проталкивания” с целью расширения сбыта, увеличения притока покупателей или каким-нибудь другим образом оживить процесс продажи. Это также относится как к фирмам по оптовым распродажам, так и к розничным торговым предприятиям.

Некоторые из наиболее распространенных видов ценообразования для “проталкивания” кратко описаны ниже.

Ценообразование с целью приманки. Незаконная практика “проталкивания”, когда розничный продавец оценивает продукцию по договорным ценам (не имея намерения продавать товар), а затем рекламирует предложение с целью привлечь покупателей в магазины.

Ценообразование с “включением приманки”. Продолжение техники ценообразования с целью приманки. Применяется, когда в магазине появляется покупатель разрекламированной “выгодной сделки”, и продавец пытается “переключить” покупателя на более дорогой вид товара или торговую марку.

Ценообразование в убыток. Популярная техника продавцов в розницу: включает в себя понижение предлагаемой цены на один или более видов популярной продукции с целью привлечения покупателей в магазин. Хотя фирма зарабатывает на данный товар торговую скидку меньшую, чем обычно, она все равно получит большую валовую прибыль.

Ценообразование в существенный убыток. Вариант ценообразования в убыток, когда цена за единицу продукции понижается еще более существенно, до той точки, когда продавец предлагает товар ниже его первоначальной стоимости. (Данная техника ценообразования незаконна в большинстве развитых стран, и против нее эффективно действуют законы, наказывающие за нечестное ценообразование.) Такое ценообразование может применяться от случая к случаю с двойной целью: расчистить имеющиеся складские запасы и в то же время усилить приток покупателей в магазин.

Многомерное ценообразование. Техника ценообразования для “проталкивания”, нацеленная на то, чтобы заставить покупателя купить два или более видов продукции одновременно. Например, таким образом: “три за пятьдесят рублей”.

Ценообразование с нечетными и четными окончаниями. Это концепция цен с психологическими разветвлениями. Несмотря на тот факт, что исследования в этой области еще не завершены, многие розничные продавцы предпочитают использовать цены, оканчивающиеся на нечетные цифры, такие как 439, 649 или 539 руб. С другой стороны, есть и такие, которые предпочитают цены, оканчивающиеся на четные цифры или состоящие только из десятков или сотен рублей.

Престижное ценообразование. Техника, при которой розничное торговое предприятие устанавливает достаточно высокие по сравнению с другими фирмами цены на продукцию с целью выделить себя из ряда конкурентов; обладает психологическим эффектом убеждать людей в том, что данные товары (и фирмы) отличаются лучшим качеством.

Линии цен. Они создаются с целью облегчения покупателям выбора товаров. Одновременно линии цен упрощают для розничного продавца подсчет складируемого товара. В этом случае количество возможных вариантов выбора для покупателя сокращено тем, что производится группировка сходных товаров всего по нескольким линиям цен. Например, магазин мужской одежды может сгруппировать галстуки по 60, 120, 200 руб., в зависимости от их внешнего вида и качества.

Психологическое ценообразование. Термин, применимый к любой из тактик ценообразования, используемой предприятиями с целью создания заинтересованности покупателя в продукции или услугах при помощи апелляции к некоторым имеющимся у людей убеждениям: к примеру, престижное ценообразование или техника нечетных окончаний цен.

Дисконты. Одним из наиболее важных аспектов ценообразования является область дисконтов. Дисконт означает снижение постоянной цены продажи (или ряда цен) некоторых видов продукции или услуг, обычно выраженное в процентах от цены, по которой обычно продается товар.

Например, отдельные розничные торговые предприятия предлагают дисконт для своего персонала и служащих как часть общей суммы компенсаций. Подобные дисконты могут достигать 10 или 15% от розничной цены товара, купленного в магазине. Эта практика характерна, например, для потребительской кооперации развитых стран и применяется с зачетом дисконта по объему закупок членом кооператива за год. Несомненно, что данная система дисконтов может быть успешно применена организациями и предприятиями России.

Другими важными типами дисконта являются следующие:

• 1) денежный дисконт. Сокращение цены, существующее для того, чтобы поощрять ранние выплаты по накладной;
• 2) ознакомительный дисконт. Сокращение постоянной цены с целью побудить посреднические организации (по продаже оптом и в розницу) или покупателя на финише купить данный вид (обычно нового) товара;
• 3) количественный дисконт. Снижение обычной цены продукта с целью побудить потребителя покупать товар в больших количествах;
• 4) сезонный дисконт. Сокращение цены с целью побудить потребителя покупать товары заранее на предстоящий сезон;
• 5) торговый дисконт. Любое снижение обычных цен из списка товаров, которые предлагаются фирмам-посредникам в качестве компенсации за выполняемые ими функции в структуре каналов. Обычно выражается в виде процента от долевой цены. Например, 50 тыс руб. за 500 махровых полотенец, скидка 45%.

Определение 1

Розничная торговля - это продажа товаров и услуг по штучно, либо небольшим количеством товара, осуществляемая через магазины розничной торговли.

Стратегии ценообразования в розничной торговле

Предприятия розничной торговли разрабатывают свою стратегию установления цены для марочных и без марочных групп товаров. Стратегия разработки розничных цен на торговом предприятии призвана с учетом целей и факторов ценообразования , определить диапазон цен в зависимости от целей магазина.

Стратегии ценообразования в розничной торговле нужно учитывать наиболее важные факторы:

• рекомендуемый базовый уровень розничной цены;
• диапазон колебаний цены относительно установленного уровня.

Выбор стратегии ценообразования связаны с целями предприятия:

• предложение потребителям эксклюзивного, дорогого товара;
• магазин эконом.

Еще одним наиболее важным решением в процессе выбора стратегии ценообразования, является определение типа установления цен. Либо это выбор постоянных цен, либо плавающих.

Существует несколько направлений условий продажи товаров, для которых избирают различные стратегии ценообразования:

• традиционные условия для продажи товаров;
• новые товары и магазины;
• ассортиментные группы товаров.

Рассмотрим традиционные условия продажи товаров, для которых используют либо стратегию стабильных низких цен, либо стратегию изменяющихся цены

Стратегия стабильно низких цен

Данная стратегия подразумевает установку не самых низких цен, а цен, находящихся на постоянном стабильном среднем уровне. То есть в отличии от магазинов, которые предлагают цены на уровень выше, а в период распродаж на уровень ниже.

Целью данной стратегии является закрепление в сознании потребителя понимание того, что в данном магазине всегда можно приобрести товар по стабильно средней цене. Такой посыл вырабатывает у потребителя некое доверие, в связи с чем покупатель чаще посещает магазин, делая более объемные закупки. Что в свою очередь приносит магазину стабильность в оборотах продукции, а отсюда доход и прибыль.

Еще одним плюсом такой стратегии, является то что за счёт отсутствия практики распродаж, стабильные цены приводят к снижению издержек на продвижение товара и повышению качества обслуживания.

Стратегия изменяющихся цен

Стратегии изменяющихся цен в последние годы приобрела большую популярность. Заключается она в том, что фирма для создания престижного имиджа устанавливает высокие цены. Но при этом проводит достаточно часто распродажи, либо другие мероприятия для стимулирования покупательской способности потребителя. Для создания престижного имиджа используется высокая цена в связи с психологическим аспектом, который предполагает выработанную у потребителя взаимосвязь между уровнем цены и уровнем качества продукции. По этой же причине низкая цена может спровоцировать снижение спроса так как у потребителя такая цена не вписывается в привычный диапазон цен для данной услуги либо товара.

Замечание 1

Как правило, данную стратегию используют либо при малой прибыли от продажи по невысоким ценам, либо при слишком высокой конкуренции на рынке. В связи с высокой конкуренцией популярные фирмы сокращают интервалы между распродажами, теперь они не только сезонные. Таким образом, магазин имеет возможность продавать товар поэтапно различным уровням покупателей. При появлении новинки, товар предлагается по завышенной цене, далее происходит поэтапное снижение цены, что приводит к увеличению спроса, росту продаж. Заключительным этапом становится распродажа в конце сезона, которые привлекают покупателей, ориентированных на низкие цены.