B2b сервис. Что такое продажи B2B и B2C? Продажи на рынке В2В

10 Апр

Виды продаж

На данный момент выделяют три :

расшифровывается, как Business-to-consumer и переводится, как “бизнес для потребителей” . В B2C торговле важно учитывать тот момент, что потребители делают выбор “эмоциями”, а не “разумом”. Также к особенностям “бизнеса для потребителей” относят небольшие объемы закупок одним покупателем, короткий цикл продаж, низкий уровень знаний клиента о продукте. B2C продажи могут реализовываться как через магазинную, так и внемагазинную форму;
или business to government означает “бизнес для государства” . В этом случае клиентом компании становится государство. Это направление продаж кардинальным образом отличается от двух других. Во-первых, государство – очень требовательный клиент. Получить заказ от него можно только на конкурсной основе. Для этого необходимо зарегистрироваться на правительственном ресурсе и подать заявление на участие в . Во-вторых, поставщиком государства может стать только крупная компания или компания, предлагающая уникальный продукт и имеющая большой опыт продаж. В-третьих, если вы решили установить партнерские отношения с государством, вы должны быть готовы выполнять заказы в срок, иначе на вас наложат значительные штрафные санкции;
B2B или Business-to-Business в переводе с английского означает “бизнес для бизнеса” . Покупателями на промышленном рынке являются . В этом случае одни предприятия покупают продукцию у других. B2B имеет множество направлений и форм, о чем мы поговорим более подробно.

Особенности B2B продаж

При этом дистрибьюторами оптового предприятия, при использовании косвенного или смешанного каналов, могут быть следующие формы предприятий:

Биржи;
Оптовые торговцы и дилеры;
Сервисные предприятия;
Лизинговые компании;
Компании, работающие по ;

Способы увеличения объема продаж

На самом деле существует всего два способа увеличения объема продаж: поиск новых клиентов или увеличение объема потребления существующих.

Инструменты увеличения объема продаж

Вне зависимости от того, какой из способов вы выберете, ваши действия должны свестись к следующим:

Поиск уникального продуктового предложения вашего предприятия, поиск конкурентных преимуществ продукта;
Повышение качества продукции;
Увеличение складских запасов;
Работа «точно в срок», то есть своевременные поставки продукции заказчикам;
Введение стимулирующих мер, оценивающих эффективность работы каждого менеджера по продажам в зависимости от объема проданной продукции;
Старайтесь формировать партнерские, долгосрочные отношения с клиентами.

Программы стимулирования B2B продаж

Существует два способа стимулирования конечных продаж на розничном рынке для промышленных компаний: проталкивающее и протягивающее продвижение.

В первом случае производитель самостоятельно пытается продвинуть свой товар. Для этого он покупает места на полках в магазинах, разрабатывает рекламные кампании, участвует в выставках.

В случае с протягивающим продвижением в быстрой продаже товара заинтересованы сами дистрибьюторы, так как за это они получают дополнительную выгоду.

Если вы выбираете протягивающее продвижение при работе с розничными и оптовыми торговцами, то вам стоит задуматься о программе привлечения клиентов.

Различают следующие программы продвижения продукции:

Функциональная скидка – предоставляется розничному торговцу при выполнении каких-либо действий для скорейшего сбыта продукции;
Скидки за объем покупки – предоставляется магазину, если он закупает крупные партии товара единовременно. Это позволяет заполнить полки магазина вашим товаром, заинтересовать продавца в продажах именно вашего продукта и освободить ваш собственный склад;
Премия за заслуги назначается тем партнерам, которые сотрудничают с вами продолжительный период времени;
Сезонные скидки . Если ваш товар подвержен сезонности, то вам необходимо стимулировать торговцев скидками в неблагоприятные периоды;
Предоставление склада для хранения заказанной продукции до востребования . Порой является существенным фактором при выборе поставщика.

При продаже товара промышленным предприятиям, которые используют его для своих нужд, дело обстоит иначе. Вы можете организовать продажи по пассивной или активной схеме продаж.

Пассивные продажи основаны на ожидании запросов от самих клиентов-предприятий, которые придут к вам за конкретным продуктом. Все что вам надо делать – подготовить менеджеров для работы с такими клиентами.

Активные продажи направлены на привлечение клиентов в компанию, в случае с B2B рынком – предприятий.

И активные и пассивные продажи предполагают применение программ привлечения промышленных предприятий, некоторые из них дублируют розничные программы продвижения.

К таковым относят:

Премия за заслуги;
Скидки за большой объем заказов;
Предоставление услуг по доставке, установке и ;
Скидки на послепродажное обслуживание;
Бонусы за закупку продукции из нескольких категорий;
Скидка за указание вашего бренда на конечном продукте.

Как найти новые каналы продаж на B2B рынке

Вернемся к пассивным и активным продажам.

Как ни странно, именно пассивные продажи способны существенно развить систему продаж.

Дело в том, что на промышленном рынке пассивные продажи происходят путем рекомендаций. Клиент закупает ваш товар, говорит о его хорошем качестве следующему в цепочке распределения участнику, а тот, заинтересовавшись, покупает ваш товар для своих нужд. Таким образом, мы выходим на новый сегмент.

Активные продажи на рынке B2B можно реализовать через интернет. Этот сегмент еще не развит в нашей стране.

Хорошим способом поиска новых каналов сбыта является работа с отделом продаж. Закрепите за каждым конкретным потребителем персонального менеджера. Это позволит продавцу досконально изучить клиента и лучше удовлетворять его потребности в товаре, увеличивая B2B продажи.

Иногда бывает полезным составить , особенно если вы реализуете продукцию посредством .

Бизнес для бизнеса (В2В ) - сокращенно от business-to-business, маркетинговая и торговая деятельность компании, ориентированная на получение выгоды от оказания услуг, продажи товара не частным конечным потребителям, а другим компаниям, потребляющим эти товары и услуги только для осуществления собственного бизнеса.

Моделью b2b можно назвать отношения компаний по поставкам товаров и услуг, когда поставляемое для покупателя:

Является основными или вспомогательными средствами производства и подлежит амортизации;
Является расходными материалами и сырьем для производства и потребляется без остатка;
Создает, в процессе ведения последующего бизнеса экономическую, социальную и другие формы стоимости;
Сами эти товары и услуги, в процессе ведения бизнеса, подвергаются:

или модингу;
коренной модернизации, в результате которой появляются принципиально новые товары;
(до, пере)укомплектовываются, (до, пере)упаковываются с созданием принципиально иного товара;
потребляются без остатка;

Используется не с целью последующей перепродажи.

Примеры модели B2B:

Бизнес для бизнеса производственных компаний - деятельность компаний-поставщиков по обеспечению производственных компаний услугами, средствами производства, а также товарами, предназначенными для производства других товаров (расходные материалы, запчасти для станков, исходное сырье и товары для последующей переработки).
B2B e-commerce (электронная коммерция) – деятельность по продаже товаров или услуг между компаниями через интернет, методом онлайн-продаж. (системы электронной коммерции, системы онлайн-управления и администрирования, системы электронной торговли понимаются инструментами B2B).
Бизнес для бизнеса компаний-интеграторов - деятельность связанная с поставками и закупками у разных поставщиков товаров и услуг и формированием предложений потребителям их комбинированием, под конкретную потребность и с целью создания дополнительной ценности для конечного потребителя (поставки любых товаров и услуг для компаний формирующих, на основе поставляемого портфельные решения, комплексные решения).
B2B клининг – поставки расходных материалов для компаний занимающихся клининговыми услугами
B2B кейтеринг – поставки алкогольной и прочей продукции для компаний, оказывающих услуги организации выездного питания и обслуживания мероприятий.
Дистрибьюция, перепродажа товаров на потребительском рынке к сегменту B2B не относится (закупка, перемещение, перераспределение и последующая продажа товаров FMCG).
Поставка товаров, используемых компаниями для внутреннего потребления не используемых в процессе осуществления бизнес-операций относится к корпоративным поставкам и не относится к B2B (поставки туалетной бумаги для общественных туалетов на машиностроительном заводе и в торговом офисе). Необходимо точно понимать, что, к примеру, поставка туалетной бумаги для туалетов на заводе относится к корпоративным продажами, но не к сегменту B2B, поскольку поставляемая продукция не участвует в формировании прибыли, не является частью бизнес-решения, не используется в бизнес-процессах компании–потребителя и не формирует добавленную стоимость.

Покупка товаров и услуг B2B - закупаемые товары, получаемые услуги, которые, в результате ведения бизнеса, потребляются без остатка. В результате ведения бизнеса, на их основе, формируются иные товары или услуги, продаваемые конечному потребителю.

Продажа товаров и оказание услуг B2B - это торговая деятельность, при которой в качестве покупателя выступают не частные потребители, а организации. В общем смысле определению продажи товаров и оказания услуг B2B соответствует любая деятельность компании, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами и покупают товары и услуги не с целью последующей перепродажи, а для собственного потребления, с целью ведения бизнеса.

Понятия B2B и корпоративные продажи – не тождественные понятия. В первом случае речь идет о участии поставками товара в бизнесе партнера, во втором – речь о поставках для любых нужд партнера (внутренних нужд компании и (или) для ведения ею бизнеса). Все продажи товаров и услуг не конечным частным потребителям называются корпоративными продажами (продажи компаниям, не частным потребителям) .

B2B-маркетинг - корпоративный маркетинг (деловой, промышленный, индустриальный маркетинг), ориентированный на формирование выгоды для бизнеса корпоративного потребителя. Маркетинг B2B – это маркетинг решений, ориентированый не на конечного, рядового потребителя, а на компании.

Цель B2B-маркетинга - удовлетворить текущую и перспективную потребность бизнеса корпоративного потребителя, обеспечить коммерческую и вторичные выгоды компании.

Целевая аудитория B2B - компании, ответственные за закупки сотрудники компании, покупающие товары и услуги для бизнеса своей компании, для производства, с целью переработки. Это определяет и отличие маркетинговых стратегий B2B. Например, в сегменте В2В, часто, не эффективно использование массовых каналов коммуникации, активно применяемых на частном потребительском рынке.

В2В сегмент рынка - сектор рынка, ориентированный на организацию взаимодействия между компаниями в процессе производства и продажи ими товаров или (или) услуг. Продажи B2B совершаются оптом на уровне организаций.

B2B-медиа - медиа-носители, нацеленные исключительно на профессионалов определенной сферы либо отрасли. К b2b-изданиям относят издания, посвященные вопросам менеджмента, логистики, продажам, финансам, различным секторам экономики и т.д. Как правило, данные издания потребляются исключительно с целью получения информации, необходимой для работы (биржи, доски объявлений компаний, корпоративные отраслевые каталоги, тендерные площадки).

Количество показов: 146042 «бизнес для бизнеса» , сокращённо произносится - «би ту би») - термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов , в данном случае это - юридические лица , которые работают не на конечного рядового потребителя , а на такие же компании, то есть на другой бизнес .

Описание

В западных странах под термином «В2В» часто понимается любая деятельность одних компаний по обеспечению других производственных компаний сопроводительными услугами, а также товарами и услугами, предназначенными для производства других товаров (сырьем, энергией, НИОКР, средствами производства и т.д.). Такая сфера деятельности ориентирована на получение выгоды (прибыли) от оказания услуг или продажи товаров, где «объектами» являются услуги или товары , а «субъектами» - организации, взаимодействующие в рыночном поле. В качестве «продавца» и «покупателя» услуг или товаров здесь выступают организации и (или) индивидуальные предприниматели .

Термину «B2B» противопоставляется термин «FMCG » (англ. «Fast moving consumer goods» ), т.е. бизнес, направленный на конечного потребителя. Например, если ведутся переговоры с компанией, производящей товары повседневного спроса, то это - сфера «FMCG», несмотря на то, что компания является юридическим лицом.

Объём «B2B»-транзакций (сделок) больше, чем объём «B2C »-транзакций .

Видео по теме

Электронная коммерция в системе B2B

На сегодняшний день большое распространение получило использование инструментов электронной коммерции в системе B2B.

По сравнению с использованием традиционных электронных систем обмена данными (Electronic Data Interchange, EDI), рассчитанных на работу в пределах внутренней сети предприятия, работа с применением B2B во многих случаях оказывается выгоднее, особенно для компаний, желающих установить связи с малыми потребителями и поставщиками, но не имеющих возможности поддерживать сложные и дорогостоящие EDI-технологии . Так, например, в США число подобных малых компаний равняется почти 7 млн., а их доля в ВВП страны составляет около 50%. Не имея средств использовать EDI и другие дорогостоящие экстранет -системы, с помощью B2B малый бизнес получает возможность конкурировать с более крупными фирмами.

B2B – аббревиатура от английского «Business to Business», что в переводе на русский язык звучит как «бизнес для бизнеса». Иными словами бизнес модель B2B предусматривает продажу товаров и услуг не рядовому пользователю, а юридическим лицам, то есть компаниям, предприятиям.

В свою очередь юридическое лицо, будем считать его неодушевленным, обладает массой параметров: различной структурой , самыми разными направлениями деятельности (даже в рамках одной сферы бизнеса), разным объемом оборота и внутренних ресурсов…

Все эти моменты могут сослужить хорошую службу при работе с клиентом. Продажи B2B являются отдельным направлением искусства выгодной торговли.

B2B – сегмент профессионалов. Заказчик четко представляет желаемый товар, знает его качества и свойства. А потому огромную роль играет репутация компании -поставщика. Репутация во многом складывается из мнений и отзывов других клиентов.

Также в создании имиджа профессионала своего дела и надежного партнера хорошим подспорьем являются публикации в прессе, раскрытие информации о своей компании, с подчеркиванием сильных сторон. Сочетание всех имиджевых факторов приводит к успеху, тогда как отсутствие одного из них может привести к провалу.

Например: один заказчик, старой доброй закалки аля верю лишь глазам своим и опыту, оставшийся очень довольный сотрудничеством, рекомендует поставщика партнеру. Партнер, человек более современного пошива, решает для себя дополнить полученную информацию, воспользовавшись Интернетом. Попав на сайт, «сделанный на коленке» с новостями двухгодичной давности, закрывает страницу и … в лучшем случае забывает. В худшем – за кружкой пива объясняет товарищу - рекомендателю свою точку зрения.

Кто скрывается под второй «B» и зачем нам подробная информация о клиенте

Ограничивая рекламу своего продукта стандартными понятиями «дешево» и «качественно», мы автоматически ставим себя в безликий ряд подобных продавцов. И ряд этот может оказаться далеко на галерке. Эти качества важны, но у большинства людей преподнесение преимуществ с использованием исключительно таких терминов ассоциируется с «еще одним впаривальщиком ширпортреба».

Чтобы попасть в первый ряд отличников, мы должны хорошо изучить своего клиента – так, чтобы иметь ключик к каждому из них. Универсальная отмычка тут не поможет!

Впрочем, долой аллегории.

Что можно предложить клиенту помимо вышеупомянутых дешевизны и качества?
Ряд дополнительных преимуществ. Сделать себя самым удобным поставщиком, используя информацию о клиенте!

Клиентом в B2B может быть как продавец розничного рынка, так и крупная корпорация и/или производитель. Нам важно знать все, что можно узнать.

Количество сотрудников, информация о наличии или отсутствии дополнительных непрофильных отделов у клиента дадут возможность предложить ему услуги, которые в противном случае сулят дополнительные расходы.

Выявив проблемы и сложности у покупателя, и на их основе предложив ему дополнительный сервис, мы работаем не только на сегодняшнюю продажу, но и на дальнейшее сотрудничество и, что немаловажно, на свою репутацию.

Пример такого предложения: организовать доставку продукции до места и подписание всех документов, и собственно расчет в офисе клиента. Если у клиента отсутствуют технические средства, в данном примере: автомобили и грузчики, ему пришлось бы прибегать к сторонним платным услугам.

А значит наша цена на товар, пусть и чуть выше, нежели у конкурента, уже не станет препятствием для заключения сделки, так как в итоге наше предложение становится более выгодным. Для нас же, при наличии налаженной службы доставки, эта услуга не станет обременительной.

Крупные корпоративные клиенты нередко заявляют тендеры. Тщательное изучение особенностей бизнеса потенциального клиента поможет составить такое тендерное предложение, которое не только покажет товар лицом, но и выставит поставщика в самом положительном свете.

Даже на Гоа, где русский язык еще недавно не пользовался популярностью, сегодня можно услышать: «дешева, красива, харашо». Сбежав от приевшихся слов назойливых торгашей, турист заходит в магазинчик, где с удовольствием торгуясь под струями воздуха от потолочного вентилятора, получает свой сувенир пусть чуть дороже, но с чувством удовлетворения от приобретения. Пример не «Business to Business», но нагляден.

Исходя из определения клиента как юридического лица и сопутствующих моментов, продажи B2B имеют ряд отличительных особенностей.

Некоторые особенности работы в B2 B продажах.

Эмоциональная составляющая .

Этот элемент, весьма значимый при продаже товара конечному потребителю, играет особую роль при работе с организациями.

С одной стороны можно сказать, что эмоции конечного потребителя не играют роли, так как продажи B2B не являются мгновенными, а решения по сделкам принимаются не одним лицом, а группой лиц, представляющих покупателя.

С другой – тем сложнее вызвать расположение к себе сразу нескольких людей, каждый из которых со своим характером и настроением. Серьезность и профессионализм в этом сегменте играют большую роль, нежели умение быть душой компании.

К примеру. Инициатор закупки, или сотрудник ответственный за поиск ряда поставщиков для последующего обсуждения, читает на сайте информацию о производственном оборудовании. Преисполненный серьезности от предложения, подкрепленного профессиональными доводами, он дочитывает до конца страницы, готовясь занести ее в «избранное», и следующей строкой видит ссылку: «пицца с колбасой». Страница захлопнута, поставщик не попал даже в кандидаты.

Закупочный центр .

Так называют группу представителей покупателя, которые принимают решение о необходимости приобретения и выбирают поставщика. В налаживании отношений необходимо выяснить степень и область влияния каждого участника закупочного центра, чтобы наиболее метко предоставить преимущества своего предложения. Процесс закупки складывается из функционала каждого участника группы и является длительным.

Объемы .

В сегменте B2B объемы сделок, как правило, велики!

Потому что:

покупка товаров с целью перепродажи производится оптом;
приобретение оборудования для усиления производственных мощностей не может быть малого объема по определению;
закуп деталей для производимого оборудования, агрегатов производится в больших количествах;
программное обеспечение может закупаться с большим числом лицензий. Кроме того, это влечет продажу услуг по обновлению, сопровождению, консультированию.

И снова к вопросу имиджа и работы с клиентом. Бодрым голосом сотрудник отдела продаж обещает: программа обладает интуитивно понятным интерфейсом, настройка легкая, все капризы решаются в пару кликов мышью.

Спустя малое время после покупки клиент с удивлением узнает, что настройка не так проста, что для обновлений надо соблюсти некие условия, а сотрудников все же надо обучать работе с программой, а главное – за все надо платить. Платить он в итоге будет, но – другому поставщику услуг.

Отсюда еще одна особенность:

Длительные сроки.

Как самой продажи, так и отношений с клиентами . От момента начала переговоров до факта продажи порой проходит очень много времени. Заказчик может искать поставщика с прицелом на будущее развитие производства.

Процесс согласования занимает большой временной период. После совершения сделки поставщик оказывает услуги по наладке и обслуживанию, становясь в какой-то мере непосредственным участником производства заказчика.

Продажи B2B – длительный период общения с клиентом, непосредственное влияние на его бизнес.

Вот и раскрыта малая доля от той части айсберга, что видна над водой. Айсберг – продажи B2B. Взбираться на него можно быстро, владея соответствующими инструментами , знаниями , и прилагая постоянные усилия .

А без всего этого – скатиться с него можно еще быстрее. И плюхнуться в воду. И это не приведет к обозрению подводной части. Она объемна, она интересна и покорится лишь жаждущим профессионалам.

Желаем вам, дорогие продавцы, восхождений, покорений и просто хороших красивых продаж!